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03 mai 2018

Définir le bon prix pour vendre plus


Le prix est très subjectif. Il dépend avant tout de la perception que l’acheteur a du produit, en fonction de ses connaissances et de son expérience passée d'un produit ou d'un service similaire. Ajouté a cela, d'autres paramètres irrationnels tels que des préjugés sur un marque, sur le vendeur, etc.

Un grand classique

Beaucoup de vendeurs définissent un prix à partir de leur prix d’achat et en ajoutant leur marge, sans vraiment réfléchir à l’impact psychologique que le prix affiché aura sur les clients. 

Bien sûr, la plupart des vendeurs connaissent cette vieille astuce marketing qui consiste à afficher 299 au lieu de 300, ou encore, 299,99 ; 299,95 ou 295. J’appelle cela une "arnaque marketing". Des études ont monté que cela fait une différence dans l’esprit des consommateurs, mais d’autres études sont aussi à prendre en compte.

Des prix précis augmentent la crédibilité

Ainsi, 292 ou 307 rassureront plus le client que 300. Il aura plus l’impression de faire une bonne affaire, car le prix semble avoir été calculé plus précisément que s’il s’agit d’un chiffre rond, ou d’un prix diminué de quelques cents. Le client aura tendance à accorder plus de valeur à un téléphone à 311,42 euros, par rapport au même téléphone à 300 ou 350 euros.

Simplifier la lecture du prix

Plus un prix est long et compliqué à lire, et plus le client aura tendance à considérer qu’il est élevé. Un smartphone à 1.099,00€ semblera toujours plus cher que le même smartphone à 1099€. En éliminant les centimes et en permettant une lecture globale (et donc plus rapide), nous aidons le client à lire le prix facilement. Cela contribuera à diminuer l’impression de prix élevé. 

Prix ronds ou non arrondis ?

Une étude a montré que les prix ronds sont à l’origine de plus d’achats impulsifs que les prix non arrondis. Nous craquons sans trop réfléchir pour des produits à 10 ou 100 euros, mais nous réfléchirons avec un raisonnement plus logique si le prix n’est pas rond. 

Les prix ronds sont faciles à interpréter pour notre cerveau. Ils peuvent donc influencer une décision rapide, émotionnelle. À l’opposé, les prix avec des virgules, et ceux se terminant par .99 ou .95, demandent plus de ressources cognitives. Cela pousse les consommateurs à réfléchir plus. La décision reposera alors plus sur des comparaisons, des hésitations, des allers-retours dans la réflexion, entre passer à l’action et attendre encore, etc. 

Si vous vendez des produits haut de gamme ou de luxe, l’utilisation de chiffres ronds pourrait peut-être vous aider à augmenter vos ventes. Ce type de produit fait appel à notions émotionnelles plus que cognitives. Vous avez intérêt à jouer la carte de l’impulsivité.


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