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24 décembre 2017

Celui qui profite des cadeaux...


C'est parfois difficile de résister à la tentation surtout quand celle-ci prend la forme d'un voyage, d'un téléviseur, d'un smartphone, de séjours luxueux… Le poste d'acheteur peut se révéler être une position agréable quand les fournisseurs et les fabricants sont prêts à vous aider à acheter. Dans beaucoup d'entreprises, les procédures interdisent aux acheteurs de profiter des cadeaux offerts par les fournisseurs. Au milieu des années 90, ces pratiques étaient courantes. 
En plus des prix dégressifs en fonction du volume, des remises supplémentaires pour inciter les acheteurs à augmenter les quantités ou la fréquence des achats, certains fournisseurs se sont mis à proposer des cadeaux personnels très motivants. Au début de mon expérience professionnelle, à l'époque où j'étais vendeur dans la distribution de matériel informatique, j'ai eu l'occasion de remettre de très beaux cadeaux aux clients fidèles. Les fabricants n'hésitaient pas à offrir des cadeaux d'une valeur équivalente à 500, 1.000 ou 2.000 euros. Bien évidemment, lorsqu'il s'agissait de choisir entre plusieurs marques, les acheteurs avaient tendance à choisir tel ou tel produit en fonction de la valeur et de l'intérêt pour les cadeaux.

J'ai rencontré des acheteurs qui bénéficiaient de ces petits avantages personnels, mais laissaient le soin à leurs assistants de gérer les retards de livraison, les problèmes de conformité de produits ou les autres difficultés liées au service après-vente. Certains fournisseurs compensaient les difficultés de gestion et d'approvisionnement par des cadeaux. J'ai encore le souvenir d'un acheteur qui à plusieurs reprises a choisi de stocker de grandes quantités d'écrans d'ordinateur pendant plusieurs mois, simplement parce qu'il voulait bénéficier des remises et des cadeaux. Dans les années 90, ces écrans étaient encombrants. Ils coûtaient cher et prenaient énormément de place dans le stock. Mais l'acheteur était satisfait avec ses cadeaux ! Il était tellement content qu'il faisait de la publicité pour notre société auprès d'autres clients.
À noter que dans les domaines de l'électronique et l'informatique, les prix peuvent fluctuer rapidement. Un produit peut perdre de la valeur après seulement quelques semaines. Vis-à-vis de la direction, il pouvait justifier de ses choix d'achat par les remises de fournisseurs.

On pourrait être tenté de penser que cette époque est révolue, mais il n'en est rien ! Je me rends compte que cela existe toujours. Même si les procédures indiquent très clairement que les conflits d'intérêts sont interdits, comment pouvez-vous savoir que les choix effectués par les acheteurs sont toujours sans intérêt personnel ? En fait, il est impossible de savoir. Au cours d'une visite d'une usine, d'un entrepôt ou lors de rendez-vous, l'acheteur peut repartir avec une montre, un téléphone ou tout autre objet de valeur. Qui le saura à part lui et le fournisseur ? Et si vous doutez que ces pratiques existent, alors je vous invite à ouvrir les yeux. Subitement, la personne responsable des achats s'est offert le dernier iPhone, un mois plus tard, un montre de luxe, suivi de vacances dans un lieu de rêve. Tiens, tiens... 
Selon les informations que j'ai pu réunir ces dernières années, les fournisseurs asiatiques pourraient être très généreux. Mais ne faisons pas de généralités, je suis sûr que la générosité peut se trouver sur tous les continents…

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