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'DÉCODER LES COMPORTEMENTS ET DÉTECTER LES MENSONGES'
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20 septembre 2017

Il vend les produits de ses concurrents pour gagner plus!


Fred a 34 ans. Il est commercial depuis un peu plus de cinq ans pour un fournisseur de produits et services aux professionnels. Il atteint ses objectifs sans trop de mal. Son plan de rémunération étant limité à de tout petits bonus s'il augmente le volume de ses ventes, la motivation de Fred n'était pas bien élevée jusqu'à ce qu’il trouve un moyen de gagner plus.

Les relations de Fred, et les réseaux sociaux professionnels lui ont permis d'entrer en contact avec des entreprises concurrentes situées à l'étranger. Ces dernières n'hésitent pas à prospecter les clients français.
L'employeur de Fred est le représentant exclusif de plusieurs marques en France. Quant-aux concurrents français, ils proposent des produits et services similaires sous d'autres marques. Ainsi, chaque année, les vendeurs parcourent les routes à la recherche de nouveaux clients. Mais depuis quelques mois, les affaires sont devenues compliquées. La clause d'exclusivité ne fonctionne pas vis-à-vis des prestataires étrangers. Ceux-ci vendent en France les mêmes marques, mais à des tarifs pouvant être inférieur aux prix d'achat de Fred. Non seulement, ces sociétés belges, anglaises, allemandes, suisses, espagnoles et même hollandaises prospectent sur son territoire, mais en plus elles cassent les prix !

Alors, il a trouvé la solution pour gagner plus et vendre presque à tous les coups. Plutôt que de se battre contre ses concurrents étrangers, autant travailler avec eux! Fred est devenu vendeur indépendant en plus de son statut de salarié. À certains moments, il vend les produits de son entreprise et réalise le chiffre d'affaires pour lequel il est payé. À d'autres, il empoche des commissions sur les ventes réalisées pour ses concurrents.

Sa technique
Il ne présente pas les produits et services à ses clients en citant des marques ou des caractéristiques spécifiques. Il parle plutôt de leurs avantages et de leurs bénéfices en général. Si le client a une préférence pour une marque, il orientera la vente sur l'un de ses concurrents étrangers. Il ne montrera pas non plus de documents à l'en-tête de son employeur. Concernant les clients existants et ceux pour lesquels il a identifié un intérêt pour des produits spécifiques, il remettra bien évidemment sa carte de visite professionnelle et la documentation adéquate.

La qualification du client est importante pour lui. Elle doit obligatoirement être faite soigneusement avant le rendez-vous. Il doit savoir avec quelle marque le client travaille déjà avant de se rendre chez lui. Cette phase de renseignements sur le fonctionnement du client et sur ses besoins se déroule par téléphone avant l’entretien. Cela lui permet de gagner du temps et surtout de ne pas se tromper sur les documents qu’il montrera et sur les informations qu'il donnerait au client.

C'est très risqué, mais cela fonctionne. À noter qu'une fois de plus, cet exemple n'est pas isolé…

La confiance est un pilier de toute relation, encore plus dans la sphère professionnelle.
Comment faire entièrement confiance à un vendeur qui passe ses journées hors de l'entreprise ? L'écoute et l'observation de son comportement vous indiqueront qu'il est encore en phase avec la politique managériale et avec les conditions de fonctionnement de l'entreprise.
Sans vouloir alarmer les dirigeants, j'ai rencontré tellement de situations où il est possible de dévier du chemin établi qu'il serait presque illusoire de penser pouvoir tout maîtriser. Celui qui aura envie de brouter l'herbe plus verte dans le champ voisin trouvera toujours une solution s'il en a vraiment envie. Reste plus qu'à le démasquer avant qu'il provoque du tort à votre activité…


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