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30 juin 2017

SOLDES: Vous allez encore faire de mauvais choix!


Selon le professeur d'Harvard Gérard Zaltman, 95% de nos comportements et de nos décisions seraient les résultats de processus inconscients. Et cela inclut les décisions d'achat ! Cela ne signifie pas que les 5% restants sont peu importants. Mais cela nous indique qu'il est essentiel de tenir compte du rôle de l'inconscient dans nos décisions. Il est donc extrêmement important de tenir compte des impulsions et des intuitions des clients.

Il est facile de manipuler les prix pour nous pousser à acheter un produit plutôt qu'un autre. Notre perception des chiffres nous conduit à faire des erreurs d'appréciation. 

Nous avons tendance à voir les chiffres en pourcentages ou en proportions, plutôt qu'en chiffres absolus.

Nous pouvons refuser d'acheter une maison alors que le vendeur nous fait une réduction de 30.000€, pourtant nous serons contents d'une réduction de 20% sur le prix d'un petit pain au chocolat. 

Nous gardons en mémoire les prix que nous avons payés dans le passé. Ceux-ci influenceront les prix que nous serons prêts à payer pour nos futurs achats. Ils nous serviront de base de comparaison.

Notre besoin de cohérence influence nos décisions à venir. Ainsi, nous pouvons choisir d'acheter un produit qui n'est pas complètement en lien avec nos envies, mais qui correspond à une cohérence liée à un choix effectué dans le passé. Mais c'est sans compter les ventes flash qui peuvent nous faire acheter des produits presque instantanément en oubliant notre cohérence interne ! 

Nous avons peur de passer à côté d'une bonne affaire. 

Notre perception de cette bonne affaire consiste simplement à...

Lisez la suite de ce chapitre dans "Tous irrationnels - Votre cerveau vous joue des tours"



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