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'DÉCODER LES COMPORTEMENTS ET DÉTECTER LES MENSONGES'
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28 avril 2017

Utilisez la concurrence pour vendre plus


Nous avons envie d'une voiture plus grande et plus confortable si nous avons passé un séjour de plusieurs jours dans une station balnéaire fréquentée par des gens riches roulant dans de belles voitures. Nous avons tendance à acheter un téléviseur plus grand si nous avons vu de grands écrans dans le magasin avant de nous décider sur le modèle à acheter. 

À moins de pouvoir dépenser sans compter, nous nous décidons rarement pour le modèle le plus cher. Notre budget à cette fâcheuse habitude de nous rappeler que ce choix n’est pas raisonnable. La comparaison avec les autres produits place souvent le modèle juste en dessous du plus cher en position de favoris. Ce faisant, nous nous rassurons sur le fait que ce modèle a des caractéristiques proches du produit haut de gamme, tout en étant moins onéreux. Nous avons l'impression de faire une meilleure affaire que si nous achetons le plus cher. Et nous pourrions regretter d'avoir acheté le premier prix, surtout si nous rencontrons un problème par la suite. 

Cela ne s’applique que pour des produits dont nous disposons d’un budget suffisant pour les acheter...

Lire la suite de ce chapitre dans "Tous irrationnels - Votre cerveau vous joue des tours"



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