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27 octobre 2017

La carte magique qui augmente la facture...


La vente de produits techniques permet des subtilités commerciales dont la plupart des clients ne soupçonnent même pas l'existence. Dans la prestation de services aux entreprises, tous les coups sont permis. Si le client est prêt à acheter un produit correspondant à ses besoins, alors il est prêt à payer. Pensez-vous qu'il est possible de vendre des produits qui n'ont aucune fonction ou des produits qui n'existent pas ? À votre avis, y a-t-il beaucoup de chefs d'entreprise ou d'acheteurs qui prendraient la liberté de dévisser le capot d'un photocopieur, d'un serveur télécom ou d'un ordinateur au risque de perdre la garantie ? Et ceux qui le font peuvent parfois constater par eux-mêmes que tous les composants achetés sont bien présents dans la machine. Mais alors, où est l'arnaque ?

À moins d'avoir une formation d'électronicien et d'être capable d'analyser chaque composant d'une carte électronique, vous pourriez passer à côté de l'une des astuces les plus rentables pour ces sociétés de services.
Pour fonctionner, une machine a besoin d'une carte mère sur laquelle se trouve un microprocesseur et divers composants électroniques. Des cartes supplémentaires peuvent être ajoutées afin d'obtenir de nouvelles fonctions. La carte mère contient donc une ou plusieurs baies permettant d'accueillir des cartes de formats différents. C'est alors qu'interviennent des cartes telles que la DTC-3000 ou la TAZ-X2. Ce sont des cartes magiques qui permettent au vendeur de surfacturer un produit ou une installation complexe. Elles peuvent même pousser le client à choisir un produit d'une gamme supérieure. J'ai rencontré ces cartes à de multiples occasions, aussi bien dans la téléphonie que dans le monde du copieur, des réseaux informatiques, des alarmes, etc. Les commerciaux connaissent la DTC sous charmant nom poétique de « Dans Ton Cul » et la TAZ-X2, en référence à un modèle de taser puissant utilisé par la police pour immobiliser les suspects dangereux.

Il s'agit de cartes additionnelles facturées aux clients dans le but d'augmenter le montant de la facture. Dans le meilleur des cas, elles n'existent pas ! Ces cartes sont fictives et aucun composant supplémentaire ne se trouve dans la machine achetée. Pour éviter les problèmes, les fournisseurs peuvent renommer une carte présente d'origine en collant une petite étiquette dessus. La carte sera bien présente s'il prend l'envie au client de vérifier à l'intérieur de la machine. Un vendeur m'a expliqué qu'il existe de vraies cartes électroniques du type DTC ou TAZ. Leurs fonctions seraient d'occuper une baie pouvant être utilisée par une vraie carte d'extension tout en bridant les capacités de la machine. Si l'installation du client nécessite une évolution ou une mise à jour, le vendeur lui proposera soit de passer sur un système supérieur (dont le coût sera plus élevé), soit une intervention technique pouvant aller jusqu'au remplacement de la carte mère. Il se pourrait même qu'il ajoute un modèle de carte supérieure (comme la DTC-4000), en mettant en avant un bénéfice tel que des économies ou une fonction supplémentaire. Par exemple, j'ai vu l'ajout d'une fonction d'envoi et de réception de fax sur un photocopieur qui disposait déjà de cette fonction.

Ce même vendeur m'a raconté qui lui est arrivé de facturer plus de 1.500 euros pour simplement retirer la carte DTC du serveur. À ce prix, le déplacement du technicien coûte cher ! Le client était content, car sa machine était débridée ! Il pouvait bénéficier de la puissance qu'il avait achetée deux ans plus tôt. Cela lui a coûté un peu plus cher que prévu initialement...

Internet permet de trouver de très nombreuses informations techniques sur la plupart des machines fabriquées en série. Renseignez-vous bien avant d'acheter et pensez toujours à vérifier chaque ligne et chaque prix dans des offres commerciales, faute de quoi vous pourriez payer jusqu'à 50 % trop cher...
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