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14 septembre 2017

Influencer par association d'idées ou d'images

Vous pouvez influencer un choix en présentant une information au préalable. La première information présentée oriente l'esprit de l'interlocuteur dans une direction. Bien sûr, vous avez soigneusement choisi l'élément présenté en fonction de vos intérêts. Une fois la première information traitée par le cerveau, votre interlocuteur n’est plus en pleine possession de ses capacités de réflexion et de jugement pour effectuer un choix impartial. Cette première information oriente inconsciemment sa réflexion. La perception est très influençable.

Si vous portez un sac de 10 kg avant de porter votre chat de 6 kg, vous aurez l’impression que votre chat est léger. Si vous portez un lapin nain de 1,5 kg et qu’ensuite vous portez votre chat de 6 kg, vous aurez envie de le mettre au régime ! 

Ce que nous voyons, lisons ou entendons aura automatiquement une influence sur la perception et donc sur le traitement des informations suivantes.

Toutes les occasions sont bonnes pour parler d’un sujet orienté avant une conversation. Il peut s'agir d'aborder un sujet avant une réunion, lorsque l'interlocuteur est en pause à la machine à café. Un exemple dans les relations privées : vous parlez de la pollution causée par les voitures pendant que vous préparez le repas. Pendant le repas, vous orientez la conversation sur le sport et les bienfaits du vélo. Ce sera plus simple de convaincre votre partenaire d'acheter un vélo.

Autre erreur d'associations : la taille. Nous sommes très influençables lorsqu'il s'agit de quantités. Notre instinct de survie nous pousse à toujours avoir plus, ce qui doit nous permettre de disposer de suffisamment de ressources pour vivre. Dès que nous entendons un mot relatif à une quantité ou une qualité telle que la taille, notre cerveau réagit automatiquement en attribuant une valeur positive ou négative à l'objet de la discussion.

"Je t'ai apporté un petit cadeau". Votre interlocuteur percevra inconsciemment qu'il s'agit d'un cadeau sans valeur. Le mot petit dégrade la perception de la qualité du cadeau. Si vous offrez un cadeau à vos clients, n'hésitez pas à mettre sa valeur en avant. « Monsieur, je vais vous offrir un gros cadeau pour vous remercier de votre confiance. Je vous offre cet écran d’une valeur de 250 euros ! » Évidemment, si vous offrez un porte-clefs standard en plastique, vous aurez un peu plus de mal à mettre en avant sa valeur…
Le principe d’association peut aussi être appliqué dans les relations humaines. 

Nous avons tendance à établir un lien favorable avec une personne qui est près de nous, si au même moment nous pensons à des choses agréables.

Profitez des moments où vos interlocuteurs sont dans une ambiance agréable, quand ils sont de bonne humeur et quand il y a des émotions positives. C'est à ce moment-là que vous aurez le plus de chance de créer des liens avec eux. 

Faites rêver vos interlocuteurs  
Proposez leur des solutions qui correspondent à leur vision du monde et qui respectent leurs valeurs. Souvenez-vous que notre carte du monde conditionne la façon dont nous percevons la réalité. Nous avons une représentation très personnelle du monde qui nous entoure. 

Exemple d'a ssociation d'idées: "Achetez la voiture et vous aurez les deux filles", ou "vous deviendrez un tombeur"

Nous prenons des décisions sur base de nos propres expériences et non sur base des expériences des autres. Notre vécu conditionne fortement nos choix. Nos décisions sont prises en relation avec un référentiel personnel lié au cadre familial, aux croyances, au cadre professionnel…

Notre famille et nos amis sont des cadres privilégiés pour la vente de produit ou l'acceptation d'idées. Les directeurs de la marque Tupperware ont rapidement compris qu'ils pouvaient faire fortune en utilisant le cercle familial de leurs adhérents. Les cercles professionnels existent aussi. Ces cercles de vente privée sont aussi chargés en émotions positives. Les gens se réunissent pour faire de bonnes affaires, comme nos ancêtres qui chassaient le gibier en groupe dans la savane africaine. Ainsi, nous achetons inconsciemment pour le bien de notre famille. 

Les émotions sont des activateurs d'achat, des moteurs de la persuasion.

Pour utiliser cette stratégie, il vous suffit d'établir un lien entre vos interlocuteurs et les personnes qui leur ressemblent. Cela permettra de créer une association positive. Dites-leur que vous travaillez déjà avec des sociétés qui ont la même activité qu’eux (ou avec des sociétés voisines) pour que cette ressemblance joue le rôle de moteur d'influence. 


La magie de la recommandation
Se faire recommander par un autre permet d'améliorer considérablement l'image que le client aura de vous. Si quelqu'un parle de vous positivement, les autres percevront une image positive, ce qui générera forcément des émotions positives à votre égard. Cela influera sur l'envie que les autres auront d'être avec vous, de travailler avec vous, de vous faire confiance. 

Il suffit de demander des lettres de recommandation, de créer des partenariats et de demander aux autres de parler positivement de vous. Vous ferez la même chose pour eux en échange ! Affichez des références, ce sera positif ! Vous rassurerez votre interlocuteur en l’associant à une expérience positive qui vous sert de référence. 

Vos clients se sentiront moins seuls au moment de prendre la décision. Puisque d'autres personnes qui leur ressemblent vous font déjà confiance, alors eux aussi peuvent vous faire confiance. Montrez-leur que vous vous souciez d’eux et que vous défendez leurs intérêts. 



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