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20 juillet 2017

Analyser les variations verbales pour détecter les mensonges


Quand nous communiquons avec les autres, nous avons tendances à varier notre communication non verbale, vocale, et bien entendu verbale. Ainsi, nos comportements changent au fur et à mesure des interactions, ainsi que la voix et les mots utilisés.
Ecoutez attentivement ce que la personne dit (ou ne dit pas), ainsi que la façon de le dire peut apporter énormément d'informations complémentaires. 

1. Les qualificatifs et atténuations

Ainsi, lorsqu'une personne ment, elle a tendance à utiliser plus souvent des termes qualifiants ou atténuants que lorsqu'elle ne ment pas. Les qualificatifs servent à qualifier quelqu'un ou quelque chose. Les atténuations diminuent l’intensité du mot auquel il se rapporte. 
Quelques exemples: parfois, souvent, rarement, spécifiquement, d’ordinaire, habituellement, occasionnellement, la plupart du temps, la plupart, quelquefois, essentiellement, pas nécessairement, environ, en fait, plusieurs, cependant, tel que, mais… 
Certaines personnes utilisent ces mots fréquemment, quelle que soit la situation. Si le comportement de référence le montre, alors ce sera plus difficile d’analyser une augmentation des apparitions. L’analyse sera plus compliquée et le risque d’erreurs plus important. Si au contraire, l’interlocuteur les utilise subitement, cela doit attirer votre attention.

2. Les négations

Un menteur a aussi tendance à insister plus sur les négations. Il les accentue dans le but de démontrer qu’il dit la vérité. Dans l’affaire Lewinsky, Bill Clinton insiste fortement lorsqu'il parle devant les caméras. L’accentuation des négations est clairement perceptible. Il répète qu’il n’a jamais eu d’aventure avec Monica Lewinsky. 

Une personne qui insiste et accentue ce qu’elle dit être vrai renforce le doute que l’on peut avoir sur la véracité de ses propos. 

Elle regarde son mari droit dans les yeux : "Non, je n’ai pas mangé le gâteau. Je n’ai pas non plus mangé le tiramisu. Je n’y suis pour rien. Je ne sais pas pourquoi il n’est plus là. Je n’aurais jamais fait ça ! Il a disparu tout seul. Ce n’est pas moi !" 
Lui: "OK, on a été cambriolés et les voleurs ont seulement volé le contenu du réfrigérateur… "

Il ne la croit pas quand elle affirme, pourtant avec conviction, qu’elle n’a rien mangé. L’affaire est délicate : soit elle ment, soit elle dit la vérité. Si elle ment, son attitude est classique : elle nie les faits. La première de ses réactions est de dire "NON, ce n’est pas moi". 

Les phrases sont négatives. Le langage non verbal suit généralement les mots. À moins que la tête dise OUI alors que les mots disent NON
Les négations, répétées ou insistées, sont renforcées par "Jamais" : "Je n’aurais jamais fait ça !" Les phrases sont courtes, le style direct. Elle nie tout. La présence d’autant d’insistance doit éveiller l’attention de l’observateur.

Mais attention, elle dit peut-être la vérité ! Dans ce cas, en se sentant accusée à tort, elle ressent une injustice. Elle va essayer de convaincre son mari que ce n’est pas elle.
Que font la plupart des gens quand ils sont dans cette situation ? Ils disent que ce n’est pas eux. Leur style grammatical évolue : ils insistent souvent plus sur les négations. Ce n’est pas eux et ils l’affirment. C’est normal ! Que feriez-vous dans une telle situation ?

Beaucoup de gens perdent leurs moyens et réagissent de cette façon. Être accusé à tort est une situation désagréable pouvant être extrêmement dangereuse. Convaincre l’accusateur qu’on est innocent est stressant, surtout s’ils sont plusieurs. D'autres personnes, dans cette situation, gardent une attitude plus sereine et restent plus positives. Ce ne sont pas elles, donc c’est quelqu'un d’autre. Mais qui ? Elles ont tendance à garder leur calme voire même à se mettre du côté de celui qui les accuse de mentir, pour rechercher le vrai coupable. Cette attitude renforce leur crédibilité. La confiance fera le reste. Alors, imaginons un instant que le vrai coupable convainc son accusateur qu’il est innocent, et que c’est une autre personne qui aurait commis le crime. Ils partent ensemble à la recherche d’un coupable. Si le vrai coupable est intelligent, rusé et aussi bon communicateur, il pourra influencer la situation et contribuer à envoyer un innocent en prison. La présence de négations est un indicateur parmi d’autres. Encore une fois, les recoupements sont nécessaires. De nouveau, il faut veiller à ne pas faire de déductions trop rapidement !

3. Le style indirect et les références aux autres.

Une étude menée en 2010 par deux chercheurs de l’université de Stanford, en Californie, a mis en avant que les menteurs utilisent plus de références aux autres. Ils parlent et écrivent plus à la troisième personne. Dans une communication sincère, une personne honnête se mettra plus volontiers en avant que lors d’un mensonge. La première personne est plus utilisée : je, moi, mon, etc. 
Les menteurs utilisent plus souvent un style indirect. Ils évitent donc ces mots.

4. La recherche de la perfection

Beaucoup de commerciaux savent qu’il faut rassurer le client pour vendre. Si le client a peur, il n’achète pas. Le premier réflexe d’un vendeur est de mettre au point un argumentaire de vente qui lui permettra de rebondir face au client. Son objectif est de ne pas permettre au client d’avoir le moindre doute quant à la qualité de ses produits et services. Le doute ne permet pas l’adhésion du client, la vente doit se faire dans un contexte de confiance. Toutes les entreprises utilisent un argumentaire de vente, avec des outils permettant de traiter les objections et de mettre en valeur les avantages et les bénéfices des produits, services ou solutions complètes. Bref, tout est fait pour rassurer le client. 

5. Les erreurs

Nous avons déjà dit qu’il est normal qu’il y ait quelques petites erreurs dans un récit ou dans une réponse. La mémoire est défaillante par nature. Donc, la méfiance est de mise si la réponse est trop parfaite ! Mais attention, certaines erreurs peuvent être révélatrices de tentatives de tromperie.


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