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30 juin 2017

SOLDES: Vous allez encore faire de mauvais choix!


Selon le professeur d'Harvard Gérard Zaltman, 95% de nos comportements et de nos décisions seraient les résultats de processus inconscients. Et cela inclut les décisions d'achat ! Cela ne signifie pas que les 5% restants sont peu importants. Mais cela nous indique qu'il est essentiel de tenir compte du rôle de l'inconscient dans nos décisions. Il est donc extrêmement important de tenir compte des impulsions et des intuitions des clients.

Il est facile de manipuler les prix pour nous pousser à acheter un produit plutôt qu'un autre. Notre perception des chiffres nous conduit à faire des erreurs d'appréciation. 

Nous avons tendance à voir les chiffres en pourcentages ou en proportions, plutôt qu'en chiffres absolus.

Nous pouvons refuser d'acheter une maison alors que le vendeur nous fait une réduction de 30.000€, pourtant nous serons contents d'une réduction de 20% sur le prix d'un petit pain au chocolat. 

Nous gardons en mémoire les prix que nous avons payés dans le passé. Ceux-ci influenceront les prix que nous serons prêts à payer pour nos futurs achats. Ils nous serviront de base de comparaison.

Notre besoin de cohérence influence nos décisions à venir. Ainsi, nous pouvons choisir d'acheter un produit qui n'est pas complètement en lien avec nos envies, mais qui correspond à une cohérence liée à un choix effectué dans le passé. Mais c'est sans compter les ventes flash qui peuvent nous faire acheter des produits presque instantanément en oubliant notre cohérence interne ! 

Nous avons peur de passer à côté d'une bonne affaire. 

Notre perception de cette bonne affaire consiste simplement à surévaluer quelque chose parce qu'elle existe maintenant et qu’elle est accessible tout de suite. Que se passerait-il si nous passions à côté de cette bonne affaire ? Nous ressentirions un choc émotionnel qui consisterait en une invasion d'émotions négatives dans notre esprit. 

Notre tendance à l'impulsivité fait la force des ventes flash. Nous détestons cette impression désagréable d'avoir fait une mauvaise affaire. Notre cerveau garde en mémoire les souvenirs de ces moments négatifs. Et si nous ne nous décidons pas tout de suite, nous risquons de ressentir une nouvelle fois ce choc émotionnel.

La tentation est encore plus grande quand le produit est gratuit. 

Nous avons tendance à choisir ce qui est gratuit, même si nous n'en avons pas besoin ! Nous choisirons aussi de préférence un produit plutôt qu'un autre parce qu'il y a quelque chose de gratuit offert en plus. Nous pouvons aussi en arriver à payer plus pour quelque chose simplement parce qu'il y a un cadeau gratuit. Bien sûr, nous pourrons choisir consciemment de ne pas l'acheter. Mais notre attention est attirée automatiquement et instantanément vers les étiquettes : gratuit, offert… 

La gratuité est la source ultime de l'irrationalité !

Le risque de stress émotionnel est nul. Si c'est gratuit, nous ne ressentirons pas de stress lié au risque de perdre de l'argent. De plus, si nous nous sommes trompés, ce n'est pas bien grave puisque c'était gratuit. Nous serons moins déçus d'avoir pris une mauvaise décision. Nous aurons l'illusion de ne pas avoir perdu d'argent.

Par contre, les offres gratuites sont souvent accompagnées d'options payantes. Bien que nous en connaissions le principe, nous finissons souvent par tomber dans le piège.


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