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05 avril 2017

Peur et regret, 2 comportements qui font faire des bêtises...

L'un des comportements irrationnels les plus fréquents est lié à la peur. Nous avons peur de prendre une mauvaise décision et nous avons peur de regretter. En anticipant notre regret, nous sommes parfois incapables de choisir. Si nous faisions le mauvais choix, cela pourrait être très désagréable pour notre moral et notre ego. Nous n'aimons pas connaître ces sensations négatives hautement chargées en émotions qui accompagnent les regrets. Nous fuyons les sensations d'échec. Donc, nous anticipons leur arrivée, simplement pour nous protéger. Et quand nous choisissons, c'est-à-dire quand nous prenons une décision, nous avons besoin de nous rassurer. D'où la consolidation du choix par une auto-argumentation valorisant notre achat. 

Le regard et l'approbation des autres nous aident à confirmer qu'il s'agit d'un bon choix. Quel désarroi si notre entourage nous fait remarquer qu'on s'est trompé ou que l'on s'est fait avoir par le vendeur ! Tout notre système de repère s'écroule. Nous sommes alors subitement frappés par une onde de choc négative qui nous retourne l'esprit en une fraction de seconde.

Il est essentiel de prendre en compte le facteur peur et regret lorsque vous voulez influencer vos interlocuteurs. Que ce soit pour leur vendre quelque chose, pour leur faire accepter une idée ou obtenir autre chose d’eux, vous devez absolument anticiper leurs peurs et les risques de regrets. 

Une personne qui a peur préférera ne rien faire (ou ne pas prendre de décision) plutôt que de prendre une mauvaise décision. Cela fait partie de notre système de protection individuel. À noter aussi que ces peurs et regrets sont omniprésents, inconscients et variables d'une personne à l'autre.

Les peurs et regrets apparaissent chez les uns et les autres différemment, notamment à la suite d'évènements traumatisants, si la personne ressent une perte de confiance, si elle est déprimée et plus généralement quand elle se sent en position de fragilité. 

Les émotions négatives créent et renforcent les peurs et les regrets.

À certaines périodes de la vie, les personnes sont plus ou moins fragiles. Un enfant ou une personne âgée pourrait être subitement envahi par des émotions négatives liées à une position de faiblesse physique. L'enfant se sent petit par rapport à celui qui essaie de le convaincre alors que la personne âgée se sentira faible et peu capable de répondre de façon appropriée aux menaces qui pèsent sur elle. L'inconnu fait peur. Et la force de l'autre (force physique ou arguments de négociation) peut représenter une menace inconsciente que chaque négociateur doit prendre en compte s'il cherche à obtenir quelque chose d'une autre personne. 

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