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24 avril 2017

Booster la motivation par la norme sociale


Quand on parle de motivation, il faut bien comprendre qu'on parle avant tout de relations humaines. Malheureusement, beaucoup de managers considèrent que la motivation se résume à de l'argent. L'octroi d’un bonus en relation avec un objectif atteint n'est pas toujours une bonne solution.

Nous vivons dans deux mondes : l'un régi par la norme sociale ; l'autre par la norme de marché.
La norme sociale définit le rapport aux autres, c'est le côté humain. La norme de marché définit le rapport à l'argent. Celui-ci est nécessaire pour vivre, nourrir sa famille, accéder aux biens de consommation ou à la culture… Un équilibre entre ces deux normes est nécessaire pour assurer un bien-être psychologique. Mais les deux normes s'entrechoquent tout le temps.

Rendre un service gratuitement est parfois plus gratifiant que de rendre le même service en étant payé pour le faire. Imaginons la situation où votre ami vous demande de l'aider à dépanner son ordinateur. Vous avez envie de l'aider et vous le ferez avec plaisir. Une fois le travail effectué, vous serez fier du résultat. Votre ami est content et vous aussi. Vous l'avez fait dans le cadre des valeurs de la norme sociale. 

Si, à la fin de ce travail, votre ami vous donne 10 euros, vous pourriez être déçu. Les émotions négatives ressenties sont apparues parce qu'il y a eu un basculement de la norme sociale vers la norme de marché. Il faut une fraction de seconde au cerveau pour calculer la valeur de quelque chose et la mettre en relation avec ce que nous connaissons de la valeur du travail, c'est-à-dire notre référence mémorisée.

On peut se dire que recevoir dix euros est mieux que rien. Mais, seule la réflexion peut arriver à ce résultat. Instinctivement, nous avons tendance à ressentir une injustice lorsque nous avons l'impression que nous sommes sous-payés par rapport à la valeur du travail fourni. Notre estimation personnelle est en lien avec les valeurs de la norme de marché.

Les cadeaux, primes et bonus sont des lubrifiants sociaux qui nous aident à entretenir des relations. Ils sont offerts dans le but de faire plaisir à des gens pour leur montrer qu'on les apprécie. À l'inverse, l'argent est une valeur appartenant à la norme de marché. Nous travaillons pour gagner de l'argent et cet argent nous permet d'accéder à des biens de consommation. Une fois qu’il est introduit dans la relation, nous avons tendance à vouloir maximiser les chances de gagner plus. Cela a pour effet de détruire la relation. L'argent rend les gens égoïstes et stressés. Notre peur de perdre et notre envie de gagner plus contribuent à rendre les relations tendues. Au contraire, quand l'argent quitte la relation, nous avons tendance à être plus aimables avec les autres. 

Quand la norme sociale remplace la norme de marché, nous redevenons plus sociables.

Les études montrent que nous avons tendance à accorder moins d'intérêt à une action quand on utilise l'argent comme récompense. Un travail rébarbatif, répétitif, sans grand intérêt pour la personne peut être récompensé par une récompense, une prime ou un bonus ponctuel. Cela peut aider à motiver les troupes. Il faudra justifier que la tâche est nécessaire et qu'elle s'intègre dans un projet global. Le collaborateur comprendra ainsi l'intérêt de son travail. La récompense doit rester exceptionnelle pour être appréciée, faute de quoi une accoutumance peut rapidement s'établir.

La stimulation par l'argent ne fonctionne que sur le court terme, mais elle réduit la motivation à travailler sur un projet à long terme.

Les gratifications financières ne rencontrent pas toujours le succès escompté par les managers et chefs d'entreprise. Au contraire, les salariés ricanent s'ils considèrent que la prime est trop basse. 

Une tâche intéressante peut devenir ennuyeuse si le principe de la carotte et du bâton est mis en place. Une récompense peut encourager l'activité, mais la punition a pour conséquence de décourager. Le système de récompense et punition ne fonctionne pas avec des projets complexes ni avec les emplois qui demandent de la réflexion.

Les récompenses sont utiles s’il existe une seule façon simple de résoudre un problème. Les bonus financiers contribuent à créer du stress et à réduire le niveau d'efficacité. C'est surtout le cas pour les projets complexes. La personne se force alors à aller vite pour obtenir sa récompense. En contrepartie, la qualité du résultat risque d'être moindre que s'il n'y avait pas de récompense. 

Les gens sont contents de travailler quand ils peuvent donner un sens à leur travail.

Le travail ne peut pas être réduit à un moyen de gagner de l'argent pour payer ses factures, sinon il devient démotivant.


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