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13 avril 2017

Celui qui casse le marché immobilier et qui gagne beaucoup d’argent...


Le marché immobilier est un marché où il est possible de gagner beaucoup d’argent. Les agences immobilières sont nombreuses. Il en fleurit à presque tous les coins de rue. Bon, j’exagère un peu, mais je serai curieux de connaitre le nombre exact d’agences immobilières en France. Le marché est absolument énorme !

Face à eux, des millions de particuliers potentiellement prêts à vendre à et acheter des biens. Dans le circuit, on retrouve toutes les autres professions : banques, notaires, assurances, etc. Un marché qui pèse des milliards d’euros chaque année. 

Je rencontre fréquemment des commerciaux en formation. On parle de vente, de relations commerciales, de communication, comportements, perception, etc. Bref, un ensemble d’éléments qui permettent de vendre plus et d’augmenter la marge. On parle aussi de stratégies de vente. Comme dans tous les autres domaines, les uns et les autres ont leurs petites recettes. Certaines plus croustillantes que d’autres, parfois assez acides, au point d’être à la limite de la malhonnêteté. Cela me laisse parfois perplexe, mais c’est leur choix… 

Par contre, je vois (peut-être un peu trop fréquemment) une manière de faire qui me dérange, car elle nous touche, nous, particuliers, au plus profond de notre vie.
Lorsque l’on parle d’immobilier, pour beaucoup de gens, on parle du travail d’une vie, d’un investissement à long terme, d’un emprunt sur 15, 20 et même 30 ans. 
C’est là que je commence à ressentir une gêne par rapport à une stratégie commerciale que j’ai envie de dénoncer. 

Fonctionnement

Avez-vous déjà remarqué que les agences immobilières ont tendance à s’implanter dans des quartiers où il y a une grosse résidence (copropriété), ou à proximité de plusieurs copropriétés ? Cela n’est pas le fruit du hasard. 

On va faire un petit calcul très simple, en prenant des chiffres ronds sans tenir compte des prix du marché: 

Prenons le cas d’un appartement acheté 100.000 € il y a quelques années. Le propriétaire a effectué des rénovations dans toutes les pièces. Il a envie de le vendre aujourd'hui. 
Estimation de son notaire : 120.000 à 130.000 €
Mais, son notaire lui dit aussi : "Tous les appartements comme le vôtre se vendent entre 85.000 et 95.000 €. Il y en a parfois à 100.000 €, mais c’est seulement quand les particuliers les vendent sans passer par une agence immobilière". 

Grosse déception du vendeur qui ne comprend pas ce qui se passe. Il a bien travaillé dans son appartement. Il a dépensé beaucoup d’argent et d’énergie, pour finalement arriver au point de départ, s’il a de la chance. Le marché est plus bas ! Mais que se passe-t-il ? 

Sur un même territoire, c’est-à-dire une partie d’une ville, un quartier ou un ensemble de plusieurs blocs d’immeubles, on peut retrouver une ou plusieurs agences immobilières qui se livrent à une bataille féroce. La prospection des commerciaux consiste à dénicher un bien à vendre. S’ils peuvent en avoir l’exclusivité de la représentation, c’est très bon pour eux. Parfois, ils sont en concurrence avec les autres agences. 

Revenons à notre appartement et regardons cela du point de vue du commercial de l’agence immobilière A. Pour faire simple, on va prendre des chiffres ronds sans tenir compte des prix du marché : 

- Commission de l’agence immobilière A sur la vente : 10%
- Commission du commercial de l’agence A : 10%

Donc, sur un appartement valant 100.000 €, l’agence gagnera 10.000 € et le commercial A gagnera 1.000 € de commission. Or le propriétaire en veut au minimum 120.000 €. Pour le commercial, cela représentera une commission de 1.200 €. C’est plus intéressant pour lui. 

Mais en face, l’agence immobilière B est aussi prête à tout pour vendre l’appartement, et les commerciaux B veulent aussi leur commission. 

Si vous avez déjà eu affaire à des agents immobiliers, vous savez qu’ils voudront connaitre votre marge de négociation. En clair, ils veulent savoir jusqu'où vous êtes prêt à baisser le prix. Lorsqu'ils sont avec des acheteurs potentiels, le discours est inversé:
- "Le vendeur pourrait accepter une baisse de prix"
- "Il y a très probablement une marge de négociation"
- "Les prix du marchés sont d'environ XXX. Cela devrait être possible de négocier un peu".

Ils créent une dynamique qui a tendance à tirer les prix vers le bas.

Pour les commerciaux A et B, l’objectif est de vendre un maximum, peu importe le prix. Pourquoi se battre pour vendre un appartement à 120.000 € (commission de 1.200 €) alors qu’il est plus facile et plus rapide de vendre 2 appartements à 85.000 € ou 95.000 €. La commission est plus faible, mais le commercial gagnera 2 x 850 € (ou 2 x 950 €). 


Les grands perdants sont les particuliers qui voient leurs biens perdre de la valeur quand ce genre de pratique s’installe dans leur quartier. Les notaires râlent, car leur rémunération est directement liée au prix de vente des biens immobiliers. Les entrepreneurs de BTP et de rénovation râlent aussi, car les gens qui ont besoin de leurs services pour aménager leur nouvel appartement ou maison ont moins d’argent pour effectuer les travaux.

En creusant un peu, et en parlant avec des commerciaux d’agences immobilières situées aux quatre coins de la France, je me suis rendu compte que la stratégie est simple et bien rodée. Ils sont les grands gagnants et gagnent à tous les coups, ou presque ! Il reste la vente entre particuliers, mais là aussi c’est difficile, car les prix du marché sont fixés par les ventes antérieures, donc par les transactions réalisées par les agences immobilières ! 

Bon courage si vous avez l’intention de vendre votre bien, car le terrain est peut-être déjà bien miné…


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