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14 mars 2017

Utilisez l'effet de primauté pour influencer

De manière générale, nous n’avons pas conscience de l'importance des mots et de leur ordre dans une phrase. Nos phrases s'enchaînent en fonction des interactions. Nous agissons ou nous réagissons en suivant le flux continuel de nos pensées, sans prêter attention aux éventuelles tentatives de manipulation. 

Or, nous ne réagissons pas de la même manière selon la place des mots dans la phrase. Le choix des mots et leur ordre sont très importants. C'est ce qu'on appelle: l'effet de primauté. 

Lorsque vous amenez des éléments dans le but d'influencer votre interlocuteur, il faut penser à l'organisation des informations. Vous ne pouvez pas tout donner en vrac. Votre organisation doit être logique. Vous devez penser aux enchaînements des éléments et des arguments, ne rien laisser au hasard. Cela est toujours valable, quelles que soient vos relations aux autres. 

Le cerveau accorde plus d'importance à ce qu'il perçoit en premier et retient mieux les derniers éléments.

Il est important de placer les informations positives au début de la présentation et de terminer par les informations négatives (ou moins positives). Enfin, la conclusion doit présenter un bilan positif. Même si dans les faits, les éléments positifs sont aussi importants en nombre et en valeur que les éléments négatifs, la perception que votre interlocuteur aura doit être globalement positive. Bien évidemment, s'il y a de nombreuses informations détaillées et chiffrées, le fond l'emportera sur la forme s'il prend la peine de les analyser.


Les arguments que l’on retient
La mémorisation des souvenirs est influencée par les émotions positives ou négatives. Expériences positives ou négatives, nous nous souvenons plus facilement de la fin ou du début d'un évènement. Nous avons tendance à oublier le milieu, même si celui-ci a duré deux heures. Nous retenons en priorité les expériences fortes, chargées en émotions comme nous l'avons vu précédemment. 



On comprend pourquoi il est important de créer des émotions positives dès le départ de la relation. Un vendeur a tout intérêt à se montrer sympathique dès le début et à être tout aussi sympathique lorsqu'il quitte le client. La première impression est extrêmement importante. L’acheteur retiendra du vendeur qu'il était agréable. Il sera plus tenté de le rappeler pour faire de nouvelles affaires.


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