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30 mars 2017

Celui qui a créé sa concurrence

Nous connaissons tous la puissance des grandes marques internationales de l'alimentaire ou des produits ménagers. Quelques grands groupes comme Danone, Nestlé, Coca-Cola, Unilever ou Johnson & Johnson possèdent à eux seuls des centaines de marques différentes. Quel que soit le produit que vous achetez, les bénéfices tombent dans les mêmes poches.

Si vous faites appel à un prestataire de services, vous recevrez des propositions commerciales correspondant à vos besoins. Vous allez sûrement demander plusieurs devis pour être sûr de choisir la bonne solution chez le bon prestataire. Vous avez la possibilité de les rencontrer un par un, ou de lancer un appel d'offres plus large et d'attendre les retours. Vous devriez pouvoir entrer en contact avec des entreprises concurrentes sans trop de difficultés. À part quelques marchés de niche, ce n'est généralement pas la concurrence qui manque. Petites entreprises ou grands groupes internationaux, les uns et les autres proposent des services différents ou parfois très similaires. Comment choisir le bon sans être sûr de se tromper ? Allez-vous choisir la fiabilité et le sérieux d'un grand groupe connu ou céderez-vous pour la sympathie et le service de proximité du vendeur situé à deux rues de chez vous ? Avec des coûts de fonctionnement inférieurs aux grands groupes, la petite entreprise pourrait proposer des tarifs inférieurs. Les uns et les autres ont donc des atouts pouvant influencer les clients. C'est exactement ce qu'ont compris les grands groupes ainsi que des entreprises régionales de plus ou moins grande taille. Pourquoi subir la concurrence alors qu'il suffit de la créer ?

C'est ainsi que sont apparues ces dernières années des PME et TPE dans des marchés aussi divers que le BTP, les services en informatique, l'entretien, la formation, le recrutement… Alors que vous pensez avoir demandé des devis à une dizaine de sociétés différentes, il est possible que ces prestataires appartiennent tous au même groupe. L'entreprise la plus puissante risque aussi d'être la plus chère, mais elle apportera des garanties supérieures et une multitude de services. Elle peut avoir créé d'autres entités proposant des offres concurrentes ou des services différents. Simple stratégie de positionnement. Si vous choisissez la société Y ou Z parce que vous ne voulez pas travailler avec le groupe A, et bien c'est raté !

De nombreux acheteurs m’ont parlé de cette situation, surprenante au premier abord. Maintenant, vous savez qu'elle existe ne soyez donc pas surpris si vous la rencontrez…

Un petit mot tout de même sur un cas de figure bien connu des vendeurs et des gérants d'entreprise, mais qui surprend encore de nombreux jeunes commerciaux chaque année. Si vous débutez dans la vente, lisez bien ce qui suit : ne vous emballez pas si l'un de vos prospects vous invite à répondre à un appel d'offres, ou s’il prend le temps de vous recevoir et vous demande une offre par rapport à un besoin précis.

Certains clients ont parfois beaucoup de mal à changer de prestataire. Ils ont leurs habitudes et sont parfois prêts à payer plus cher leur prestataire actuel plutôt que de prendre le risque d’en changer.
Il faut bien comprendre que le changement est une contrainte imposant une modification d'interlocuteurs, des risques liés aux non-respects des procédures, non-respect des délais, le non-respect de la conformité des produits et des services… Votre offre commerciale, aussi élaborée qu'elle soit, pourrait servir uniquement à valider la reconduction de leur prestataire actuel pour une nouvelle année. Bref, il est possible que vous rencontriez des acheteurs qui vous font travailler pour rien…

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