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19 mars 2017

Celui qui copie les autres et qui vend du vent...


Il y a quelques années, j'ai été en contact avec le responsable d'une agence commerciale qui souhaitait mettre en place une formation pour ses vendeurs. À la suite d'un échange téléphonique, j'ai envoyé un devis et un programme orienté sur la crédibilité. Étant pris par une charge de travail importante, je n'ai pas suivi cette affaire de près. Plus exactement, je l'ai oublié. Bon, ça peut arriver, personne n'est parfait et je reconnais volontiers mes erreurs. 
Dès ses premiers mots, il m'a parlé de détails concernant une formation que j'allais réaliser au sein de son entreprise quelques jours plus tard. Ne voyant absolument pas de quoi il voulait parler, il m'informe qu'il a reçu mon deuxième programme de formation via un centre de formation avec qui sa société travaille déjà. N'ayant envoyé qu'une seule proposition deux mois plus tôt, l'affaire me semblait de plus en plus obscure.

Faisant partie d'un groupe d'envergure nationale, il est tenu de respecter certaines procédures, dont celle qui consiste à ne travailler qu'avec des organismes de formation référencés par le service formation, au siège à Paris. Cela arrive fréquemment, c'est l'une des raisons pour lesquelles il m'est parfois difficile de travailler avec certaines entreprises. Bref, il a respecté les procédures et il a reçu plusieurs propositions de programmes en retour, dont certains à des tarifs très élevés. Le marketing et le jeu commercial dans toute sa splendeur.
Parmi les programmes reçus, l'un a attiré plus son attention que les autres puisqu'il était très similaire à celui que je lui ai envoyé. Même structure, mêmes éléments, seuls quelques items changeaient. Il a donc tout naturellement pensé que j'en étais l'auteur et donc que j'allais animer la formation pour le compte de cet organisme. Tant pis si cela coûtait plus cher qu'en travaillant en direct avec moi, au moins, il respectait les procédures en choisissant cet organisme.

Le chef d'agence ayant établi un lien entre les deux programmes m'a contacté directement afin de parler de quelques modalités et éléments clés qu'il souhaite que j'aborde. Ce faisant, il s'est trompé d'interlocuteur, car je n'avais aucun contact avec ce centre de formation, et encore moins d'accords de partenariat. Il était hors de question pour moi d'intervenir en leur nom. Mais alors, d'où venait ce programme de formation et qui allait animer la formation ? Mystère....

Le responsable a mené son enquête auprès de l'organisme et a demandé pour s'entretenir avec le formateur. Son interlocutrice l'a informé qu'ils avaient plusieurs formateurs pouvant d'animer une formation en vente, mais qu'aucun n'avait été défini, car elle ne connaissait pas leurs disponibilités. Elle lui a assuré qu'il serait contacté dans la journée, ce qui a été fait. Une formatrice en vente s'est présentée comme référent sur ce domaine. Après quelques questions, le chef d'agence s'est aperçu qu'elle abordait à peine l'aspect non verbal et la crédibilité, ce qui est était le coeur de la formation qu'il m'a demandé (et aussi ma spécialité!). Quant au programme de la formation, il a appris que , je cite: "chaque formateur crée des programmes pour répondre aux demandes des clients ..." et aussi "qu'ils sont tout à fait capables d'animer les formations puisqu'ils ont construit le programme". Cela se passe de commentaires ! Concrètement, je n'ai jamais su comment ils l'ont eu. Je pense qu'un client ou un prospect a transmis l'un de mes programmes à cet organisme de formation.

Finalement, le chef de l'agence a informé sa direction et, les procédures devant être respectées, il a été prié de choisir un organisme de formation référencé par le siège. Son choix final s'est reporté avec regret sur une formation standard d'une seule journée réalisée auprès d'un major du secteur, pour un prix supérieur à ce que je lui proposais. Cette histoire n'empêchera pas l'entreprise de continuer à travailler avec cet organisme copieur…

Une nouvelle fois, méfiez-vous des beaux outils marketing et des manœuvres d'influence. Les vendeurs sympas et rassurants ne sont pas forcement en mesure de fournir les solutions qu'ils vantent.


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