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30 janvier 2017

Analyser la tête: Clé 4: le nez

"Cela se voit comme le nez au milieu de la figure." 
Cette expression populaire du début du xviiie siècle met le doigt, non pas sur le nez, mais sur son importance au niveau du visage. Il en est l’une des composantes les plus visibles, peu importe sa taille ou son aspect. Que vous soyez content du vôtre ou fâché contre la nature, ce qui est important, c’est ce que vous en faites quand vous communiquez. C’est la même chose pour votre interlocuteur. Il y a très peu de chances pour que vous rencontriez un jour Pinocchio. Alors, ne comptez pas trop sur le fait de pouvoir vous baser sur la longueur du nez pour identifier les mensonges. En revanche, plusieurs éléments permettent d’en savoir un peu plus sur ce que votre interlocuteur pense. S’il est en colère ou angoissé, ses narines peuvent se dilater ou laisser apercevoir une sorte d’élongation. Le nez peut aussi se retrousser, un peu comme celui d’un chien agressif, laissant apparaître des plis. Dans ce cas, il est souvent lié à la bouche. Cela traduit une agressivité, donc une expression de colère.

Le propriétaire du nez peut aussi le toucher, le frotter, le pincer, l’appuyer sur la main ou sur un doigt. 

Ces autocontacts révèlent souvent un inconfort en relation à une gêne ou une situation embarrassante. 

Prenons la situation où vous voyez que votre interlocuteur à un moment d’hésitation avant de répondre. Il s’est aussi frotté le nez, ce qui est un signe d’inconfort. Il a probablement
ressenti une émotion contradictoire avec ce qu’il devait dire. Cela peut être une appréhension ou une peur de ne pas être cru. Le principe est le même que celui qui provoque un dressage des poils sur les bras. Les tissus érectiles du nez peuvent provoquer des picotements. Instinctivement, le menteur aura envie de se frotter le nez.

De nombreuses observations ont mis en avant que lorsque l’interlocuteur se pince le nez, ou le tient entre deux doigts, il n’est généralement pas intéressé par la conversation ou ce qui lui est présenté. C’est une bonne indication pour tous les vendeurs ! 

Observez bien votre client pendant votre argumentation.

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