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22 décembre 2016

Bluff, intox, oubli = mensonge ?

Ces variations comportementales peuvent vous mettre sur la piste d’un mensonge…ou pas!

1. Le bluff et l’intox
Il n’est pas toujours évident de savoir si la personne que nous avons face à nous dit la vérité ou non. Parfois, l’information qu’elle nous délivre est délibérément fausse. Tellement inexacte que ce que nous percevons n’est que le sommet de l’iceberg, sans pouvoir imaginer tout ce qui se cache derrière. 

Joseph Goebbels, ministre sous le Troisième Reich, était un spécialiste de la manipulation de masse et de la propagande. Il a très vite compris la puissance de l’information au service du pouvoir. Il a savamment utilisé la désinformation, ou l’intox, pour manipuler le peuple et servir Hitler. Il a d’ailleurs laissé une phrase célèbre : “Plus le mensonge est gros, plus il passe.” C’est vrai ! C’est encore exploité aujourd'hui par des chefs d’État, des politiques, des commerciaux et de nombreuses autres personnes.

Il ne se passe pas une semaine sans que cette phrase ne me vienne à l’esprit. À côté du petit bluff, de tous les jours, certaines personnes jouent vraiment dans la cour des grands lorsqu'il s’agit de mentir. Elles tentent le tout pour le tout, même les mensonges les plus énormes. Le pire est que cela passe ! Ces mensonges sont crus ! La crédulité repose beaucoup sur la confiance. De nombreux commerciaux le savent. De ce fait, avant de vendre les bénéfices de leurs produits ou de leurs solutions, ils établissent d’abord une relation de confiance avec le client. Ensuite, ils peuvent faire passer (presque) n’importe quoi !

Le principe de base de l’intox est de perdre l’interlocuteur dans des faits parfois sans importance. La personne est noyée dans une masse d’informations. Un détecteur, même expérimenté, recherche des fuites. Par expérience, il se concentre sur de petites fuites. Il écarte alors les évidences, pensant que le menteur n’a pas pu commettre des erreurs aussi grossières… Eh bien, si !!! Parfois, le mensonge est tellement gros qu’il est cru sans que la parole du menteur soit mise en doute. Notre bon sens rejette le fait que tout soit faux, en pensant que ce n’est pas possible. Des commerciaux malhonnêtes ont ainsi réussi de très gros coups, avec des clients très crédules.


Pour éviter de tomber dans le piège de la désinformation, il faut toujours obtenir la réponse aux 3 questions : 

1. “Pourquoi le menteur mentirait-il ?”
2. “Quel est son but ?”
3. “Jusqu'où cela pourrait-il aller ?”



2. L’oubli

Si l’interlocuteur est dans l’incapacité de se souvenir de quelque chose, c’est peut-être simplement une faille dans sa mémoire. Un oubli, une perte de mémoire ou de petites erreurs dans un récit sont des paramètres normaux de la communication. Lorsqu'une personne dit avoir oublié quelque chose et qu’elle corrige spontanément certains détails, il y a des chances pour qu’elle dise la vérité, car elle veut être précise.

Les oublis peuvent contribuer à fournir des informations inexactes. Elles ne sont pas forcément fausses, mais elles manquent de précision. Une information inexacte peut entraîner un inconfort chez celui qui la formule. En fonction de la situation, il n’a pas forcément la possibilité de répondre ou de corriger le tir, surtout s’il est face à un groupe. C’est alors qu’apparaissent des rougeurs, des démangeaisons, etc. Il ne faut pas confondre une erreur involontaire avec un mensonge. 

La mémoire n’est pas infaillible. Elle est même très sélective. Elle fonctionne grâce à un système de reconstruction des souvenirs, sur la base d’éléments perçus antérieurement. Nous ne sommes pas des ordinateurs, et la mémoire n’est pas un gigantesque disque dur. Elle fonctionne comme un disque dur, mais elle perd des informations et elle en transforme d’autres.

Lorsque nous percevons quelque chose, nous le faisons grâce à nos organes des sens. Si nous assistons à un concert, nous voyons l’artiste, nous l’entendons, nous sentons des odeurs, nous percevons les autres autour de nous. Que retiendrons-nous de ce concert ? Très peu de choses ! Si notre mémoire fonctionnait comme un ordinateur, nous serions capables de retenir le film de l’intégralité du concert avec, en plus, les odeurs et les sensations d’avoir tous ces gens autour de nous. 

La réalité nous contraint à ne retenir que quelques éléments, souvent les plus marquants, et pas nécessairement les plus importants. Notre mémoire conserve un souvenir des éléments qui nous ont marqués sur le plan émotionnel. Les souvenirs ancrés dans notre mémoire sont souvent ceux qui sont chargés d’une émotion positive ou négative au moment où ils ont été vécus.

Par exemple, vous avez accompagné votre enfant au cirque l’année dernière, il y avait beaucoup de monde. Le spectacle a duré deux heures. Qu’a-t-il retenu un an plus tard ? Il vous dira peut-être qu’il faisait froid, qu’il a fallu attendre longtemps avant d’entrer, qu’il y avait beaucoup de monde et que ça sentait mauvais. Et le spectacle ? Il l’a oublié… 


3. L’élévation
Les émotions interviennent dans la réalisation de nos gestes. Les émotions positives nous remplissent d’énergie, alors que les émotions négatives ont tendance à nous abattre. Les premières créent une accélération du rythme et des gestes. L’expression « La joie nous emporte » est correcte. Les gestes s’expriment plus en hauteur si l’émotion est positive. 

Les secondes sont, en revanche, plus souvent à l’origine de gestes freinés ; mis à part la colère, par exemple, qui peut créer des gestes violents.
Les gestes sincères sont souvent plus en hauteur que les gestes simulés. Personne n’est fier de mentir. En cas de mensonge, les gestes sont généralement plus bas. Cela est lié aux émotions ressenties au moment du mensonge : culpabilité, honte, regret, etc.

Cependant, une personne qui mentirait par défi et qui voudrait montrer à ses amis qu’elle a réussi à tromper sa cible pourrait être fière de son acte. Les émotions ressenties ne seraient pas celles de la honte ou de la culpabilité, mais des sensations liées au succès. Les gestes ne seraient probablement pas freinés. 

En observant l’interlocuteur, la hauteur de ses gestes permet d’identifier la nature de ses émotions : positives ou négatives.


4. Notion de contrôle
Une personne qui a quelque chose à cacher porte plus fréquemment son attention dessus. Il peut s’agir, par exemple, de regarder l’objet ou de le palper dans la poche, pour s’assurer qu’il est bien là. Cette astuce est bien connue des services de police. Lorsque vous observez une personne, vous pouvez voir ses yeux bouger. Ceux-ci peuvent se poser plus fréquemment sur des endroits précis ou des objets. Le regard de l’autre peut parfois vous indiquer là où vous devez regarder pour avoir la réponse à une question.


5. Mettre les gens à l’aise
En condition de stress ou de tension, les gens tentent de se contrôler. La vérité s’exprime plus facilement ou plus rapidement si les gens sont détendus.

Un menteur est tendu s’il ressent que son interlocuteur essaie de percevoir s’il dit la vérité ou non. En le mettant à l’aise, il se relâchera. Il ne ressentira plus autant la nécessité de s’auto-contrôler. C’est à ce moment-là qu’il commettra des erreurs. Cette technique est efficace en recrutement. La vraie personnalité des candidats apparaît plus rapidement s’ils sont à l’aise.
Des cabinets de recrutement utilisent cette technique : ils reçoivent les candidats dans des salons chaleureux et confortables.

Cependant, un menteur bien entraîné qui a déjà réussi un mensonge similaire dans ce contexte peut, au contraire être tout à fait à l’aise pour terminer son mensonge et ne commettre aucune erreur. Il faut adapter la technique à la personne et à la situation.

Bien souvent, pour mettre les gens à l’aise, il suffit de changer l’environnement et le contexte. Nous en avons déjà parlé. En revanche, retenez que les micro-expressions apparaissent surtout en situation de tension ou de stress. Si les gens n’ont rien à gagner ou à perdre, leurs apparitions sont moins fréquentes.


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