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27 décembre 2016

Des décisions irrationnelles

Nous sommes parfois difficiles à convaincre, mais une fois que nous avons effectué un choix, il nous est difficile de revenir en arrière. Nous avons peut-être longuement hésité entre plusieurs articles et plusieurs options. Au départ, nous n'étions pas sûrs de vouloir investir dans telle ou telle installation. "Et si ce n'était pas une bonne idée", "Et si c'était du gaspillage, ou un mauvais choix", "Je devrais garder mon argent pour autre chose". "Je n'en ai pas vraiment besoin"… 

Ces citations vous rappellent peut-être des souvenirs. 
Pourtant, après une réflexion parfois longue (et peut-être aussi sous la pression et les arguments du vendeur), nous choisissons une direction plutôt qu'une autre. Notre choix se porte sur une solution. Contrairement à ce que l'on pourrait croire, ce n'est pas toujours la solution la plus juste qui est adoptée. Après avoir collecté des informations sur les différentes solutions et produits, nous menons notre propre analyse, nous pesons le pour et le contre, nous réfléchissons, nous remplissons des tableaux, nous comparons, nous hésitons et nous décidons... souvent de façon subjective et irrationnelle ! 

Notre cerveau surpuissant d'humain, fier d'avoir atteint les plus hautes branches de l'arbre de l'évolution, est incapable de prendre une décision purement objective. Même quand nous choisissons un nombre au hasard parmi 10 chiffres, nous sommes tentés de choisir un chiffre plutôt qu'un autre. Nous connaissons ce défaut et nous nous en accommodons tellement bien que nous mettons fréquemment en place des stratégies de justification, de manière inconsciente. Ainsi, une fois que nous avons effectué un choix, donc un acte relativement irrationnel, nous avons besoin de nous rassurer sur le fait que nous avons pris la bonne décision. C'est donc naturellement que nous en parlons aux autres. Nous partageons les informations avec eux et nous argumentons sur les bénéfices de ce nouveau produit. Nous lui trouvons d'autres applications et d'autres mérites. Ce faisant, nous
donnons plus de valeur au produit. Cela permet de diminuer notre stress quant aux doutes qui hantent notre esprit depuis que nous avons apposé notre signature, en bas du bon de commande, sous la mention "Lu et approuvé" et "Bon pour accord". 

L’irrationalité est une conséquence immédiate de notre système de perception. Ce sujet a été développé dans mon livre Tous irrationnels ! Votre cerveau vous joue des tours


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