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20 septembre 2017

Trump-Macron à l'ONU, encore une leçon de communication

Il n'y pas à dire, c'est deux là font vraiment de belles vidéos!  Au lendemain de l'entretien Trump-Macron, j'ai passé la journée à commenté cette vidéo auprès de mes étudiants et followers.

Les deux mâles dominants en plein exercice de communication, un régal sur le plan non-verbal.
D'autres vidéos de Trump ici et Macron,


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Il vend les produits de ses concurrents pour gagner plus!


Fred a 34 ans. Il est commercial depuis un peu plus de cinq ans pour un fournisseur de produits et services aux professionnels. Il atteint ses objectifs sans trop de mal. Son plan de rémunération étant limité à de tout petits bonus s'il augmente le volume de ses ventes, la motivation de Fred n'était pas bien élevée jusqu'à ce qu’il trouve un moyen de gagner plus.

Les relations de Fred, et les réseaux sociaux professionnels lui ont permis d'entrer en contact avec des entreprises concurrentes situées à l'étranger. Ces dernières n'hésitent pas à prospecter les clients français.
L'employeur de Fred est le représentant exclusif de plusieurs marques en France. Quant-aux concurrents français, ils proposent des produits et services similaires sous d'autres marques. Ainsi, chaque année, les vendeurs parcourent les routes à la recherche de nouveaux clients. Mais depuis quelques mois, les affaires sont devenues compliquées. La clause d'exclusivité ne fonctionne pas vis-à-vis des prestataires étrangers. Ceux-ci vendent en France les mêmes marques, mais à des tarifs pouvant être inférieur aux prix d'achat de Fred. Non seulement, ces sociétés belges, anglaises, allemandes, suisses, espagnoles et même hollandaises prospectent sur son territoire, mais en plus elles cassent les prix !

Alors, il a trouvé la solution pour gagner plus et vendre presque à tous les coups. Plutôt que de se battre contre ses concurrents étrangers, autant travailler avec eux! Fred est devenu vendeur indépendant en plus de son statut de salarié. À certains moments, il vend les produits de son entreprise et réalise le chiffre d'affaires pour lequel il est payé. À d'autres, il empoche des commissions sur les ventes réalisées pour ses concurrents.

Sa technique
Il ne présente pas les produits et services à ses clients en citant des marques ou des caractéristiques spécifiques. Il parle plutôt de leurs avantages et de leurs bénéfices en général. Si le client a une préférence pour une marque, il orientera la vente sur l'un de ses concurrents étrangers. Il ne montrera pas non plus de documents à l'en-tête de son employeur. Concernant les clients existants et ceux pour lesquels il a identifié un intérêt pour des produits spécifiques, il remettra bien évidemment sa carte de visite professionnelle et la documentation adéquate.

La qualification du client est importante pour lui. Elle doit obligatoirement être faite soigneusement avant le rendez-vous. Il doit savoir avec quelle marque le client travaille déjà avant de se rendre chez lui. Cette phase de renseignements sur le fonctionnement du client et sur ses besoins se déroule par téléphone avant l’entretien. Cela lui permet de gagner du temps et surtout de ne pas se tromper sur les documents qu’il montrera et sur les informations qu'il donnerait au client.

C'est très risqué, mais cela fonctionne. À noter qu'une fois de plus, cet exemple n'est pas isolé…

La confiance est un pilier de toute relation, encore plus dans la sphère professionnelle.
Comment faire entièrement confiance à un vendeur qui passe ses journées hors de l'entreprise ? L'écoute et l'observation de son comportement vous indiqueront qu'il est encore en phase avec la politique managériale et avec les conditions de fonctionnement de l'entreprise.
Sans vouloir alarmer les dirigeants, j'ai rencontré tellement de situations où il est possible de dévier du chemin établi qu'il serait presque illusoire de penser pouvoir tout maîtriser. Celui qui aura envie de brouter l'herbe plus verte dans le champ voisin trouvera toujours une solution s'il en a vraiment envie. Reste plus qu'à le démasquer avant qu'il provoque du tort à votre activité…


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14 septembre 2017

Influencer par association d'idées ou d'images

Vous pouvez influencer un choix en présentant une information au préalable. La première information présentée oriente l'esprit de l'interlocuteur dans une direction. Bien sûr, vous avez soigneusement choisi l'élément présenté en fonction de vos intérêts. Une fois la première information traitée par le cerveau, votre interlocuteur n’est plus en pleine possession de ses capacités de réflexion et de jugement pour effectuer un choix impartial. Cette première information oriente inconsciemment sa réflexion. La perception est très influençable.

Si vous portez un sac de 10 kg avant de porter votre chat de 6 kg, vous aurez l’impression que votre chat est léger. Si vous portez un lapin nain de 1,5 kg et qu’ensuite vous portez votre chat de 6 kg, vous aurez envie de le mettre au régime ! 

Ce que nous voyons, lisons ou entendons aura automatiquement une influence sur la perception et donc sur le traitement des informations suivantes.

Toutes les occasions sont bonnes pour parler d’un sujet orienté avant une conversation. Il peut s'agir d'aborder un sujet avant une réunion, lorsque l'interlocuteur est en pause à la machine à café. Un exemple dans les relations privées : vous parlez de la pollution causée par les voitures pendant que vous préparez le repas. Pendant le repas, vous orientez la conversation sur le sport et les bienfaits du vélo. Ce sera plus simple de convaincre votre partenaire d'acheter un vélo.

Autre erreur d'associations : la taille. Nous sommes très influençables lorsqu'il s'agit de quantités. Notre instinct de survie nous pousse à toujours avoir plus, ce qui doit nous permettre de disposer de suffisamment de ressources pour vivre. Dès que nous entendons un mot relatif à une quantité ou une qualité telle que la taille, notre cerveau réagit automatiquement en attribuant une valeur positive ou négative à l'objet de la discussion.

"Je t'ai apporté un petit cadeau". Votre interlocuteur percevra inconsciemment qu'il s'agit d'un cadeau sans valeur. Le mot petit dégrade la perception de la qualité du cadeau. Si vous offrez un cadeau à vos clients, n'hésitez pas à mettre sa valeur en avant. « Monsieur, je vais vous offrir un gros cadeau pour vous remercier de votre confiance. Je vous offre cet écran d’une valeur de 250 euros ! » Évidemment, si vous offrez un porte-clefs standard en plastique, vous aurez un peu plus de mal à mettre en avant sa valeur…
Le principe d’association peut aussi être appliqué dans les relations humaines. 

Nous avons tendance à établir un lien favorable avec une personne qui est près de nous, si au même moment nous pensons à des choses agréables.

Profitez des moments où vos interlocuteurs sont dans une ambiance agréable, quand ils sont de bonne humeur et quand il y a des émotions positives. C'est à ce moment-là que vous aurez le plus de chance de créer des liens avec eux. 

Faites rêver vos interlocuteurs  
Proposez leur des solutions qui correspondent à leur vision du monde et qui respectent leurs valeurs. Souvenez-vous que notre carte du monde conditionne la façon dont nous percevons la réalité. Nous avons une représentation très personnelle du monde qui nous entoure. 

Exemple d'a ssociation d'idées: "Achetez la voiture et vous aurez les deux filles", ou "vous deviendrez un tombeur"

Nous prenons des décisions sur base de nos propres expériences et non sur base des expériences des autres. Notre vécu conditionne fortement nos choix. Nos décisions sont prises en relation avec un référentiel personnel lié au cadre familial, aux croyances, au cadre professionnel…

Notre famille et nos amis sont des cadres privilégiés pour la vente de produit ou l'acceptation d'idées. Les directeurs de la marque Tupperware ont rapidement compris qu'ils pouvaient faire fortune en utilisant le cercle familial de leurs adhérents. Les cercles professionnels existent aussi. Ces cercles de vente privée sont aussi chargés en émotions positives. Les gens se réunissent pour faire de bonnes affaires, comme nos ancêtres qui chassaient le gibier en groupe dans la savane africaine. Ainsi, nous achetons inconsciemment pour le bien de notre famille. 

Les émotions sont des activateurs d'achat, des moteurs de la persuasion.

Pour utiliser cette stratégie, il vous suffit d'établir un lien entre vos interlocuteurs et les personnes qui leur ressemblent. Cela permettra de créer une association positive. Dites-leur que vous travaillez déjà avec des sociétés qui ont la même activité qu’eux (ou avec des sociétés voisines) pour que cette ressemblance joue le rôle de moteur d'influence. 


La magie de la recommandation
Se faire recommander par un autre permet d'améliorer considérablement l'image que le client aura de vous. Si quelqu'un parle de vous positivement, les autres percevront une image positive, ce qui générera forcément des émotions positives à votre égard. Cela influera sur l'envie que les autres auront d'être avec vous, de travailler avec vous, de vous faire confiance. 

Il suffit de demander des lettres de recommandation, de créer des partenariats et de demander aux autres de parler positivement de vous. Vous ferez la même chose pour eux en échange ! Affichez des références, ce sera positif ! Vous rassurerez votre interlocuteur en l’associant à une expérience positive qui vous sert de référence. 

Vos clients se sentiront moins seuls au moment de prendre la décision. Puisque d'autres personnes qui leur ressemblent vous font déjà confiance, alors eux aussi peuvent vous faire confiance. Montrez-leur que vous vous souciez d’eux et que vous défendez leurs intérêts. 



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Les bienfaits du froid


Le saviez-vous, avoir froid serait bon pour la santé. En effet, le froid à des bienfaits que vous ne soupçonnez peut-être pas. La médecine s'y intéresse de plus près... 

OK, rien à voir avec la communication non verbale, mais j'avais envie de le partager :)


Extrait de Xenius, ARTE 2017


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13 septembre 2017

Pourquoi transpirons-nous ?


Nous savons tous que la transpiration a une fonction de régulation de la température du corps.
Mais comment cela fonctionne t-il ? C'est le moment de faire un petit point sur la sueur.


Extrait de Xenius, ARTE 2017


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Les risques liés à la sédentarité et comment les combattre

Bouger plus pour rester en forme, on connait le refrain. Mais quels sont les risques liés à la sédentarité et combien de temps faut-il faire du sport pour améliorer cela ?
Tout ce qu'il faut savoir en moins de 5 minutes






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12 septembre 2017

Pouvez-vous vous asseoir sur le banc ?


Si vous vous baladez dans un parc et que vous voyez une personne assise seule sur un banc en train de lire, vous pouvez avoir une idée de son état d'esprit sans même lui avoir adressé la parole.

— La personne est assise au milieu du banc, ses jambes sont écartées et au moins un bras recouvre le dossier du banc.
Elle a envie de rester seule. Le banc lui "appartient", c'est son territoire.

Même chose, si elle est assise au même endroit avec les jambes étendues vers l'avant, croisées ou non. Elle étend son territoire.

— Elle est assise au milieu du banc, ses jambes sont croisées ou droites l'une contre l'autre, ses bras sont serrés, elle est peut-être en train de lire. Son attitude ne montre pas de volonté de domination.
Vous pouvez vous asseoir d'un côté ou de l'autre, il est probable qu'elle ne tourne même pas la tête. Il est possible que cette personne se soit assise à côté d'une autre qui a quitté le banc. Elle n’a pas changé de place lorsque cette dernière est partie.

— Elle est assise à une extrémité du banc, peu importe laquelle. Ses gestes sont courts, ses bras sont croisés ou en mouvement, ses jambes sont croisées ou posées sur le sol.
La place est disponible pour un nouvel arrivant, elle ne souhaite pas se réserver le banc pour elle seule.

Si sa position indique la domination, alors qu'elle est assise au même endroit, vous pouvez essayer de vous asseoir à l'autre extrémité du banc, mais évitez de vous approcher trop près d'elle.

Je vous conseille de garder un œil discret sur votre voisin de banc. Si vous avez pu observer une micro expression de colère au moment où vous êtes arrivés près d'elle, il est préférable de passer votre chemin et de trouver un autre banc. Certaines personnes peuvent être dangereuses, méfiez-vous.

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