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28 avril 2017

Utilisez la concurrence pour vendre plus


Nous avons envie d'une voiture plus grande et plus confortable si nous avons passé un séjour de plusieurs jours dans une station balnéaire fréquentée par des gens riches roulant dans de belles voitures. Nous avons tendance à acheter un téléviseur plus grand si nous avons vu de grands écrans dans le magasin avant de nous décider sur le modèle à acheter. 

À moins de pouvoir dépenser sans compter, nous nous décidons rarement pour le modèle le plus cher. Notre budget à cette fâcheuse habitude de nous rappeler que ce choix n’est pas raisonnable. La comparaison avec les autres produits place souvent le modèle juste en dessous du plus cher en position de favoris. Ce faisant, nous nous rassurons sur le fait que ce modèle a des caractéristiques proches du produit haut de gamme, tout en étant moins onéreux. Nous avons l'impression de faire une meilleure affaire que si nous achetons le plus cher. Et nous pourrions regretter d'avoir acheté le premier prix, surtout si nous rencontrons un problème par la suite. 

Cela ne s’applique que pour des produits dont nous disposons d’un budget suffisant pour les acheter. Si vous avez besoin d’une voiture et que vous avez un budget pour une Twingo d’occasion, évitez de visiter un concessionnaire Porsche ! 

Une folle attirance

Lorsque nous comparons les produits, nous sommes souvent attirés par les caractéristiques du produit haut de gamme. L’ambiance du magasin, les odeurs des produits neufs, les lumières mettant en valeur les produits, sont autant d’informations non verbales qui viennent ajouter une valeur subjective au produit. Vous pouvez même avoir l’impression que l’aspirateur à cinq cents euros qui se trouve devant vous vous regarde et vous supplie de le choisir tel un chiot dans un chenil. 

C'est ainsi que certaines personnes achètent un produit raisonnablement, après avoir comparé froidement les caractéristiques de chaque produit individuellement. Si elles ont choisi un modèle d’entrée de gamme ou de milieu de gamme, elles n'en sont parfois pas complètement satisfaites dès l'ouverture de la boîte. Le choix rationnel n'est pas le choix du cœur. Elles n'ont pas craqué pour celui-ci. Après quelques jours d'utilisation (ou seulement quelques heures), elles regrettent leur achat et revendent leur produit presque neuf. Et elles vont acheter un modèle supérieur, l'un de ceux qu'elles ont éliminés lors de leur analyse !

J'aborde souvent le problème des erreurs de perception dans mes formations. Cet exemple est l'un de ceux qui parlent le plus aux stagiaires. Beaucoup disent l'avoir vécu. Plus surprenant, certains m'ont raconté des histoires similaires dans leurs relations amoureuses ! On ne peut pas faire une estimation rationnelle s'il s'agit de savoir laquelle ou lequel choisir parmi plusieurs prétendants…

Il faut écouter ses sentiments, pas sa raison !

Les magasins utilisent ce défaut de perception pour inciter les clients à acheter plus. Les produits d'appels nous attirent par le prix. Nous sommes séduits par le haut de gamme placé à proximité de lui. Mais comme nous trouvons ce dernier trop cher, nous choisissons le produit du milieu. Quelques personnes achètent le produit le plus cher, mais bien souvent, sa présence en rayon n'a d'autre but que de pousser les ventes du produit juste en dessous de lui. Si vous êtes responsable d'un magasin ou d'un site Internet marchand, vous savez ce qui vous reste à faire ! 

Le produit le plus cher sert d'accélérateur des ventes pour celui qui lui est immédiatement inférieur.

J'ai même rencontré des entreprises de services qui abusent de ce principe : certains produits haut de gamme présentés sur leurs catalogues, plaquettes et sites Internet n'existent pas! Ces entreprises font tout pour pousser l'offre standard, bien rodée et rentable. Les services haut de gamme sont très chers et le rapport coût-bénéfice pour le client pas forcément évident. Ou alors, il s'agit d'offres de services fortement surdimensionnées pour les clients. Ces services fictifs sont aussi là pour rassurer les clients sur le fait que l'entreprise est capable de gérer des projets complexes. 

Si un client insiste tout de même pour avoir ce service, le vendeur fera tout pour l'en décourager. Il est possible qu'il perde un client qu'il ne pourrait orienter sur l'offre standard. Mais cela peut être préférable pour lui (pour des raisons de coût, de développement, de difficulté de gestion ou de mise en place...) et aussi moins risqué. À côté de ces quelques clients ne pouvant être satisfaits, il a pu convaincre d'autres clients bien plus intéressants.

Les grands projets et les développements complexes ne sont pas forcément rentables pour les entreprises. De nombreuses petites entreprises préfèrent les éviter et se concentrer sur leur cœur de métier.

Vente de produits simples ou de solutions complexes

Si votre gamme de produits et services permet aux clients de choisir ce qu'il veut, vous devez absolument limiter son choix à 3 modèles judicieusement choisis. Pour cela, il est nécessaire de découvrir précisément les besoins du client avant de lui proposer les trois alternatives, dans l’ordre suivant : 

1. Un produit d'appel pour attirer l'attention du client. 
2. Un produit haut de gamme qui le fera rêver. 
3. Le produit intermédiaire aux caractéristiques rappelant le précédent, mais moins cher. C'est sur celui-là que vous devrez miser pour faire votre chiffre d'affaires et votre marge. 

Vous pouvez utiliser le même principe si vous voulez changer de voiture et qu'il vous faut influencer votre mari…

Vente de services et de solutions sur mesure

Je vous invite à réfléchir à un service haut de gamme qui vous servirait uniquement à renforcer votre image et votre crédibilité auprès des clients. Le client doit penser que si vous proposez un tel service, vous serez capable de réaliser des services plus simples. Comme indiqué ci-dessus, vous n'aurez plus qu'à décourager les quelques clients qui vous demanderont le mouton à cinq pattes.

Ce n'est pas bien plus compliqué quand il n'y a que deux produits ou services. 

Prenons cet exemple : vous avez décidé d'acheter un nouveau téléviseur. Vous hésitez entre deux modèles très similaires de deux marques différentes (A et B). Ils ont la même taille et le même prix, disons 599 euros. Le design des deux vous a séduit. Les caractéristiques de base sont très proches. Plusieurs spécifications techniques vous sont inconnues. Vous avez entendu parler d'accélération 3D et de fréquences, exprimées en Hertz, mais c'est tout. Selon le vendeur, ces petites différences techniques correspondraient à des procédés et des brevets déposés par chacune de marques. Le vendeur vous a dit que les deux modèles sont aussi bien l'un que l'autre. Lequel allez-vous choisir ? 

À prix identique ou très proche, il est parfois très difficile de se décider pour un modèle. Comment choisir rationnellement un modèle plutôt qu'un autre ? Par rapport à ce dilemme, certains clients choisissent de ne pas choisir. Ils sortent du magasin et rentrent chez eux les mains vides. Une fois connectés à Internet, ils continuent à comparer et regardent les avis des autres clients. Il est probable qu’ils se laissent influencer par les avis qu'ils lisent sur les sites de vente en ligne ou sur les moteurs de comparaison de produits. 

Fakes : les faux avis de consommateurs ou d’experts

Soyez très méfiant par rapport aux avis que vous lisez. Tous les avis ne sont pas aussi honnêtes qu'ils n’y paraissent. Il peut s'agir de fakes, c'est-à-dire d'avis écrits par des personnes payées pour cela, par les marques ou par les sites marchands. 

Le but dans cette situation est d'orienter le client vers l'un des deux téléviseurs (A ou B), de manière à l'aider à prendre une décision. Autant que le client se décide à acheter le téléviseur sur lequel les commissions sont les plus élevées ou qui fait gagner le plus d’argent au magasin. Ce n’est pas toujours le produit le plus cher qui génère le plus de marge. 

Bien sûr, le vendeur pourrait argumenter en faveur du plus intéressant pour lui, disons le modèle A. Mais comment faire quand il n'y a pas de vendeurs ? C'est d'ailleurs le cas sur Internet. En fait, c'est très simple : il suffit de disposer à côté de lui un autre téléviseur similaire de la même marque (dans notre exemple : la marque A). Il doit être similaire, mais pas identique. Certaines caractéristiques sont légèrement inférieures à votre modèle initial, voici quelques exemples : 

- Il s'agit d'un modèle de la même gamme, mais une référence en dessous
La télécommande est moins complète
Il est connectable gratuitement sur Internet, mais l'offre d'essai expire au bout de 1 an
etc.

Ou alors, il a une caractéristique perçue comme négative, par exemple :
- Il consomme 100 watts d'électricité par heure, contre 35 watts pour l'autre
Il est vendu sans antenne TNT, alors qu'une antenne TNT est fournie avec les deux autres modèles à 599 euros
etc.

Son prix sera bien sûr inférieur de quelques euros. Vous le vendrez par exemple à 549 ou 569 euros. Il est tentant de penser que le client verra qu'il fait une meilleure affaire avec cet autre modèle. Dans la réalité, il se passe un autre phénomène : l'attention du client est attirée par les deux téléviseurs de la marque A. Le téléviseur aux caractéristiques moindres détourne l'attention vers lui et pousse le client à le comparer avec son grand frère un peu plus intéressant, bien que sensiblement plus cher. De plus, les deux modèles de la marque A ont augmenté la présence de la marque chez le revendeur. Il y a deux A pour un B. Ce qui renforce l'effet d'exposition. 

Plus on est exposé à une information et plus celle-ci est considérée comme étant naturelle pour nous.

Ce phénomène est inconscient. Cela pourrait rendre le choix plus facile pour le client, car il lui semblera plus naturel. Le modèle initial de la marque A aura tendance à sembler meilleur aux yeux du client puisqu'il a des caractéristiques supérieures au modèle inférieur de la même marque. 

Nous avons tendance à coller rapidement des étiquettes virtuelles sur les choses pour nous aider dans nos décisions. 

L’ajout d’un produit perçu comme inférieur peut vous aider à vendre un produit plus cher même si celui-ci est en concurrence directe avec un autre produit équivalent. Dans notre exemple, il y a plus de probabilités pour que le client choisisse le téléviseur de la marque A à 599 euros plutôt que son concurrent direct de la marque B au même prix. Il est possible que la différence de prix ne soit pas suffisamment significative pour que le client prenne le risque de faire un mauvais choix qu’il pourrait regretter plus tard.

C’est l’irrationalité en action, liée à un besoin de se rassurer et d’anticiper le risque de regret. Nos comportements humains peuvent parfois sembler bizarres !

Dans la vie privée, si vous ne voulez pas avoir l'air d'un vendeur vis-à-vis d'un ami ou d'un collègue, restez vous-même, c'est mieux ! 

Cet effet de la perception repose sur notre besoin de comparer les choses les unes par rapport aux autres.

Si le consommateur peut choisir entre deux produits, il aura tendance à acheter celui qui sera le moins cher. Il faut que les deux produits répondent exactement à ses besoins. 

S'il peut choisir entre trois produits, il choisira de préférence celui du milieu. Étant situé en dessous du plus onéreux, il est moins cher que la référence supérieure, mais il sera perçu comme étant de meilleure qualité ou plus évolué que le moins cher. 

Certains commerçants n'hésitent pas à augmenter les prix de produits dont ils ne souhaitent pas pousser les ventes. Il suffit de se rendre dans un supermarché ou de regarder les magazines publicitaires distribués gratuitement pour se rendre compte que certains produits sont délibérément là pour augmenter les ventes d’autres produits.

Vous pouvez aussi montrer au client le produit le plus cher et ensuite celui que vous souhaitez vendre. Il aura mémorisé les caractéristiques de ce produit cher et il les reportera inconsciemment sur le second produit présenté. Par contre, il retiendra le prix du second produit. Il aura l'impression de faire une bonne affaire et vous améliorerez votre image puisque vous avez été transparent.

Certaines grandes chaînes de magasins, ainsi que des sites Internet, vendent des produits avec des références spécifiquement créées pour eux. Ils ont passé des accords avec les constructeurs. Parfois, ils vendent des produits construits pour être commercialisés dans d'autres pays. C'est très fréquent dans les secteurs de l’électronique et l'électroménager. Ils répondent bien sûr à toutes les normes européennes. 

Je me souviens avoir acheté un PC portable fabriqué pour être vendu à Singapour. J'ai pu le savoir en tapant la référence de l'ordinateur dans Google. Le câble d'alimentation était pourtant un modèle européen. En me rapprochant du service clientèle du site Internet, un vendeur du support après-vente m'a expliqué qu'un reconditionnement avait lieu en France. C’est donc transparent pour les clients. Par contre, en regardant les caractéristiques techniques de plus près, je me suis rendu compte que certaines caractéristiques étaient inférieures aux produits similaires vendus en France. Il était moins cher, j’ai compris pourquoi… 

Cela rend la comparaison très difficile, voire presque impossible, car il faut regarder les caractéristiques techniques de chaque appareil à la loupe. Très peu de gens le font.


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26 avril 2017

ANECDOTE: Les usines à formations



Parmi les centres de formation, on trouve des spécialistes de l'industrialisation. Chez eux, les formations sont séquencées presque à la minute près. Les formateurs sont tenus de respecter strictement toutes les étapes décrites dans les déroulés pédagogiques. Tout est noté : l’heure de démarrage d'une phase, sa durée, l'heure de fin, les questions posées aux participants et les réponses attendues. Les phases s'enchaînent selon un ordre défini par le responsable pédagogique.
À première vue, cela peut paraître positif, car l'organisme s'assure que le formateur respecte fidèlement le programme et les modalités promises au client. L'effet pervers constaté est que n'importe quel formateur est alors capable d'animer presque n'importe quelle formation!

Comme vous pouvez le voir sur ce site, mon champ d'expertise est limité aux relations humaines (dont la communication non verbale, les relations clients, la négociation). Ces formations gravitent toutes autour de mon domaine principal de compétence, lequel est clairement précisé sur mon site Internet.

Et pourtant, j’ai été contacté par des organismes qui m’ont proposé d’animer des formations pour lesquelles je ne suis absolument pas compétent !

Voici des exemples de propositions reçues en quelques semaines.
- Répondre aux appels d'offres
- Gérer les flux logistiques des fournisseurs
- Les fondamentaux de la finance
- Les basiques de la comptabilité
- Maîtriser le cadre juridique dans la gestion de projet
- Bien réussir sa retraite
- Devenez tuteur
- Apprenez les règles de l'orthographe
- Microsoft Project et les outils en mode projet
- Le droit des personnes morales à l'international

J'aurais pu accepter ces offres, mais je ne l'ai pas fait, car je trouve cette pratique inacceptable. D'autres formateurs, peu scrupuleux ou ayant besoin de remplir leur agenda, ont peut-être réalisé ces missions. L'industrialisation de ce genre de service à ses limites…


A lire sur le même sujet: Les organismes de formation arnaqueurs


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25 avril 2017

Booster la motivation: 4 techniques simples


1. Créer de nouveaux comportements

L’une des clés de la motivation est de permettre aux gens de disposer d’autonomie. Cela ne signifie pas qu'ils ont le droit de faire n'importent quoi, n'importe comment. Mais en mettant leur créativité à contribution, le manager obtiendra un niveau de motivation supérieur et une meilleure qualité de travail. Il peut leur accorder un peu plus de responsabilités, leur permettre de donner leur avis pour optimiser le travail, décider d'une partie de ce qu'ils vont faire et comment le faire…. En faisant cela, le manager apportera à son équipe une satisfaction liée à l’atteinte des objectifs. La réussite du projet deviendra l’affaire de tous. Chaque collaborateur pourra trouver un sens à son travail. On ne parle pas ici de rémunération par l'argent ! Aucun euro n'est déboursé dans l'opération. Il s'agit simplement de relations humaines.

L'autonomie et la créativité peuvent aider les gens à aimer leur travail.

Cela leur fera prendre conscience qu'ils ne sont pas de simples unités de production, mais qu'ils ont une place importante dans le fonctionnement de l'entreprise. En encourageant la créativité au service de l'optimisation des moyens et du fonctionnement, les managers obtiendront de meilleurs résultats tout en gardant une équipe motivée.

Pour encourager les gens à faire quelque chose qu'ils aiment, offrez-leur de petites surprises ponctuelles après qu'ils aient terminé leur activité.

2. La force de l’étiquette

Votre mari prétend qu’il est un mauvais bricoleur et refuse de repeindre la chambre ? Vos collaborateurs disent ne pas être de bons commerciaux et refusent les contacts avec les clients ?

Si vous attribuez une étiquette à quelqu'un, il aura tendance à se conformer à ce qu'on dit, ou à ce qu'on pense de lui. 

Cela permet de transposer les traits de caractère du stéréotype à la personne. L'habit fait le moine dans ce cas-ci !
Donnez un costume et une cravate à un collaborateur non commercial et il se comportera plus facilement comme un vendeur. Cela fonctionne aussi avec un peintre, un manager ou tout autre profil. Les habits doivent être adaptés à la situation. Dites-leur qu’ils sont capables de réaliser telles tâches ou d'atteindre tels objectifs, ils les atteindront plus facilement, même s'ils n'y croyaient pas au départ. L’étiquette est renforcée par le message que vous émettez. La personne se sentira plus rapidement impliquée et motivée.

La force de l'étiquette permet de motiver les nouveaux collaborateurs, ou de redonner de l'énergie aux personnes peu motivées. Les étiquettes peuvent rapidement être mises en place. Elles peuvent en remplacer d'autres facilement, tant positivement que négativement. Attention donc aux mots que vous utilisez et aux traits de caractère que vous essayez d'implanter chez vos partenaires. 

3. Le libre arbitre

Un client content est un client qui a fait le choix de travailler avec vous. Il vous fait confiance pour la qualité de vos produits, de vos services et pour tout un tas d'autres bonnes raisons. Vous ne pouvez pas forcer un client à travailler avec vous. C'est exactement la même chose pour les collaborateurs. Les personnes qui travaillent avec vous doivent pouvoir vous faire confiance. 

Ils doivent avoir l'impression de vous avoir choisi. Cela augmentera leurs motivations et leur envie de bien faire leur travail. 

Le libre arbitre est une faculté humaine qui consiste à pouvoir prendre une décision en mettant dans la balance un certain nombre d'éléments, dont certains sont purement irrationnels. En rappelant à vos collaborateurs qu'ils ont choisi de travailler avec vous, vous renforcerez les sentiments liés au libre choix. Cela renforcera inconsciemment le sentiment d'appartenance et de liberté. 

Le meilleur moyen de retenir quelqu'un est de lui montrer qu’il est libre. Si au contraire vous essayez de le retenir, il aura envie de fuir. 

Rappelez-vous que nous détestons prendre une mauvaise décision et ne pas avoir le contrôle d'une situation.

4. La prophétie auto réalisatrice

En 1948, le sociologue Robert K. Merton a décrit un phénomène comportemental étrange : la prophétie auto réalisatrice. Il a décrit le phénomène de la façon suivante : « une mauvaise définition d'une situation conduit à un nouveau comportement rendant vrai ce qui était au départ faux ».

Celui qui croit en quelque chose a plus de chance que cela se produise. 

Notre comportement évoluera dans le sens de la réussite du projet. Nos actions seront coordonnées et adaptées à l'objectif à atteindre. 

Les comportements des autres influent aussi sur nos comportements personnels. 

Si les autres nous renvoient une image positive par rapport à nos efforts, alors nous avons plus de chance de réussir. Le fait de dire à quelqu'un qu’il va réussir augmentera ses chances de réussite. Celui qui est motivé a plus de chance d'y arriver. Par exemple, un sportif qui se voit remporter une victoire et monter sur le podium augmente les probabilités que cela se réalise. C'est irrationnel, mais cela fonctionne !


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24 avril 2017

Booster la motivation par la norme sociale


Quand on parle de motivation, il faut bien comprendre qu'on parle avant tout de relations humaines. Malheureusement, beaucoup de managers considèrent que la motivation se résume à de l'argent. L'octroi d’un bonus en relation avec un objectif atteint n'est pas toujours une bonne solution.

Nous vivons dans deux mondes : l'un régi par la norme sociale ; l'autre par la norme de marché.
La norme sociale définit le rapport aux autres, c'est le côté humain. La norme de marché définit le rapport à l'argent. Celui-ci est nécessaire pour vivre, nourrir sa famille, accéder aux biens de consommation ou à la culture… Un équilibre entre ces deux normes est nécessaire pour assurer un bien-être psychologique. Mais les deux normes s'entrechoquent tout le temps.

Rendre un service gratuitement est parfois plus gratifiant que de rendre le même service en étant payé pour le faire. Imaginons la situation où votre ami vous demande de l'aider à dépanner son ordinateur. Vous avez envie de l'aider et vous le ferez avec plaisir. Une fois le travail effectué, vous serez fier du résultat. Votre ami est content et vous aussi. Vous l'avez fait dans le cadre des valeurs de la norme sociale. 

Si, à la fin de ce travail, votre ami vous donne 10 euros, vous pourriez être déçu. Les émotions négatives ressenties sont apparues parce qu'il y a eu un basculement de la norme sociale vers la norme de marché. Il faut une fraction de seconde au cerveau pour calculer la valeur de quelque chose et la mettre en relation avec ce que nous connaissons de la valeur du travail, c'est-à-dire notre référence mémorisée.

On peut se dire que recevoir dix euros est mieux que rien. Mais, seule la réflexion peut arriver à ce résultat. Instinctivement, nous avons tendance à ressentir une injustice lorsque nous avons l'impression que nous sommes sous-payés par rapport à la valeur du travail fourni. Notre estimation personnelle est en lien avec les valeurs de la norme de marché.

Les cadeaux, primes et bonus sont des lubrifiants sociaux qui nous aident à entretenir des relations. Ils sont offerts dans le but de faire plaisir à des gens pour leur montrer qu'on les apprécie. À l'inverse, l'argent est une valeur appartenant à la norme de marché. Nous travaillons pour gagner de l'argent et cet argent nous permet d'accéder à des biens de consommation. Une fois qu’il est introduit dans la relation, nous avons tendance à vouloir maximiser les chances de gagner plus. Cela a pour effet de détruire la relation. L'argent rend les gens égoïstes et stressés. Notre peur de perdre et notre envie de gagner plus contribuent à rendre les relations tendues. Au contraire, quand l'argent quitte la relation, nous avons tendance à être plus aimables avec les autres. 

Quand la norme sociale remplace la norme de marché, nous redevenons plus sociables.

Les études montrent que nous avons tendance à accorder moins d'intérêt à une action quand on utilise l'argent comme récompense. Un travail rébarbatif, répétitif, sans grand intérêt pour la personne peut être récompensé par une récompense, une prime ou un bonus ponctuel. Cela peut aider à motiver les troupes. Il faudra justifier que la tâche est nécessaire et qu'elle s'intègre dans un projet global. Le collaborateur comprendra ainsi l'intérêt de son travail. La récompense doit rester exceptionnelle pour être appréciée, faute de quoi une accoutumance peut rapidement s'établir.

La stimulation par l'argent ne fonctionne que sur le court terme, mais elle réduit la motivation à travailler sur un projet à long terme.

Les gratifications financières ne rencontrent pas toujours le succès escompté par les managers et chefs d'entreprise. Au contraire, les salariés ricanent s'ils considèrent que la prime est trop basse. 

Une tâche intéressante peut devenir ennuyeuse si le principe de la carotte et du bâton est mis en place. Une récompense peut encourager l'activité, mais la punition a pour conséquence de décourager. Le système de récompense et punition ne fonctionne pas avec des projets complexes ni avec les emplois qui demandent de la réflexion.

Les récompenses sont utiles s’il existe une seule façon simple de résoudre un problème. Les bonus financiers contribuent à créer du stress et à réduire le niveau d'efficacité. C'est surtout le cas pour les projets complexes. La personne se force alors à aller vite pour obtenir sa récompense. En contrepartie, la qualité du résultat risque d'être moindre que s'il n'y avait pas de récompense. 

Les gens sont contents de travailler quand ils peuvent donner un sens à leur travail.

Le travail ne peut pas être réduit à un moyen de gagner de l'argent pour payer ses factures, sinon il devient démotivant.


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23 avril 2017

Eric Goulard


Expert en Non-Verbal et crédibilité

AUTEUR - CONFÉRENCIER - FORMATEUR
Domaines: communication, relation client, management
Spécialité: analyse des comportements et des mensonges. Techniques de persuasion.

Certifié master en reconnaissance des micro-expressions et expressions subtiles: MiX™ Elite et SubX™ Elite.
Certifié aussi en communication inter-culturelle: 'IntelliCulture'.



PRÉSENTATION

Expert en communication non-verbale et crédibilité. Auteur - Conférencier - Formateur

Il étudie les sciences cognitives et comportementales depuis presque 25 ans.
Il a consacré plusieurs livres à la perception et aux sciences sociales, dont la façon de détecter les mensonges, comment maîtriser l'intelligence non verbale et l'importance de la perception dans les relations humaines.

Diplômé en communication de la Haute Ecole de la Province de Liège (Ex-ISIS), Eric Goulard a développé de multiples compétences au sein de grands groupes internationaux, dont une expertise en crédibilité. Spécialisé dans la vente de solutions aux entreprises, il a aussi été manager d'équipes internationales en réseau, chef de projet et recruteur. Il est aujourd'hui consultant et formateur indépendant. Il conseille des grandes entreprises françaises et internationales ainsi que des agence de communication.

Eric Goulard est le premier en France à être certifié ‘Master’ en reconnaissance des micro-expressions du visage par Humintell (USA), sur les outils MiX et SubX, au niveau Elite, et l'un des premier au monde.


Classé pour la 4ème année consécutive dans le World's Top 30 Body Language Professionals. Le seul francophone dans ce classement mondial regroupant des acteurs influents dans le domaine du non-verbal. Cette année à la 1ère place!

     



Conférences sur mesure sur les thèmes du non verbal et de la crédibilité

Décoder les comportements et les mensonges
Vendre, négocier, persuader

Il a formé plus d'un millier de recruteurs et responsables RH aux techniques d'analyse comportementale au cours des 6 dernières années.

Il forme chaque année plus de 500 professionnels : vendeurs, acheteurs, managers, recruteurs, travailleurs sociaux, médecins, avocats… et de manière générale des personnes dont l’activité professionnelle requière une maîtrise des relations humaines.
Ses formations en relations humaines couvrent les domaines de la communication, de la relation client et du management. Il propose du coaching en vidéo-conférence pour les particuliers. 
Les conférences portent également sur les thèmes du non-verbal et de la crédibilité. 

Nous sommes tous capables de maîtriser l'intelligence non verbale et ainsi de mieux comprendre nos interlocuteurs, de les convaincre plus rapidement et plus facilement.





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  • "Les mensonges en action" [Épuisé]




Ecoutez des extraits et information sur le services


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21 avril 2017

INTERVIEW: Chasseur de mensonges

Le quotidien CNEWS Matin s'intéresse à la détection des mensonges (21 avril 2017)




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Pourquoi êtes-vous agressif au volant ?

Comment et pourquoi certaines personnes agissent agressivement lorsqu'elles sont au volant ? 
Face à un trop grand nombre d'information, notre cerveau est submergé par la quantité de données à gérer. Voilà ce qui ce passe: 



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